Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Прежде чем начать, необходимо отказаться от нынешних представлений о взаимоотношениях с людьми. Те сведения, которые, как вам кажется, вы о них имеете – почерпнули ли вы их при обучении красноречию в старших классах школы либо на ораторских курсах в колледже, или вам что-то рассказывала ваша мать, или они рождены просто вашим здравым смыслом, – по большей части неверны.

Так, например, распространено заблуждение, что, произнося речь, вы должны «высказать им все, что думаете, потом повторить, а потом объяснить, что вы такое только что сказали». В повторении нет ничего плохого, но дело в том, что с тех пор, как этот совет был впервые сформулирован, наш мир стал двигаться быстрее и у нас уже нет терпения выслушивать одно и то же по три раза.

Когда вы в последний раз действительно слушали оглашаемую кем-либо повестку дня? Вы этого никогда не делаете, верно? Вы сидите, уткнувшись в смартфон и проверяя почту. А как насчет того момента, когда говорящий объявляет: «И в завершение хочу еще раз перечислить затронутые сегодня темы»? Вы снова поглощены смартфоном или собираете вещи. (Разумеется, есть и другой тип людей, которые слушают только вводную часть и подведение итогов, а все остальное время украдкой отвечают на письма.)

Суть в том, что такое откровенное повторение сказанного больше не достигает цели, поскольку это чересчур медленный метод для современного мира, пораженного синдромом дефицита внимания. Чтобы оказывать воздействие на наши нынешние перенапряженные мозги, повторение должно быть либо артистичным, либо завуалированным, либо страстным, как в речи Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта».

Плохие новости касательно PowerPoint

Еще одно распространенное заблуждение, с которым мне часто приходится встречаться в качестве инструктора по ораторскому искусству, состоит в том, что презентации – это хорошо, поскольку все люди принадлежат к типу либо визуалов, либо кинестетиков, либо аудиалов. Ни одна идея, опирающаяся на это общепризнанное ужасное заблуждение, не является верной!

Прежде всего мы учимся через зрение[15]. Как я указал во введении, наш мозг способен воспринимать до 10 миллионов битов визуальной информации в секунду, и это гораздо больше, чем объем любой другой информации, с которой он имеет дело. Помимо этого мы также учимся через осязание и слух. Мы получаем информацию и другими путями, но ее уже не настолько много. Разумеется, существуют и индивидуальные вариации, но большинство из нас – вполне обычные люди, а это значит, что в основном мы все визуалы. В отличие, скажем, от кошек и собак, у которых гораздо сильнее развито чувство обоняния. Для нас главное – это зрение.

Во-вторых, презентации ничему не помогают, они только отвлекают. Все исследования по вопросам многозадачности демонстрируют, что это то свойство, которого мы не имеем[16]. Мы обращаем внимание сперва на что-то одно, затем на что-то другое. Более того, исследования, посвященные обработке нашим мозгом визуальной информации, на которые я ссылался во введении, показывают, что мы на самом деле вообще не видим того, что находится перед нами, – мы воспринимаем приблизительную картину, которую наш мозг сопоставляет с реальностью, основываясь на своих банках памяти.

В действительности, когда мы присутствуем на выступлении или презентации, где одновременно выступает оратор и представляются видеоматериалы, мы всего лишь смотрим на оратора (поскольку нам внутренне более интересны люди, чем картинки), а затем наше внимание начинает блуждать, после чего мы переводим взгляд на изображения. Смотреть на картинки и смотреть на людей – деятельность, выполняемая двумя различными отделами нашего мозга; постоянно переключать внимание с одного на другое совсем неэффективно. Поэтому, глядя на оратора, мы воспринимаем один набор сигналов, а глядя на изображения – другой. Переводя внимание на иной объект, мы всякий раз теряем частицу каждого из информационных потоков.

Таким образом, в результате мы получаем два неполных набора информации. Это утомляет и, честно говоря, раздражает, поэтому мы начинаем злиться и утрачиваем настройку.

Вот каков на самом деле эффект презентаций – будь они выполнены в PowerPoint или в любой другой программе для подготовки изображений и показа слайдов. Все они, за несколькими исключениями, лишь добавляют веса потоку информации, ускоряя перегрузку мозга и вызывая его отключение.

Не прибегайте к таким методам.

Все дело в рукопожатии… или нет?

Вам, возможно, тысячу раз доводилось слышать, что успешная деловая встреча с новым человеком начинается с твердого рукопожатия. Так вот, я не хочу сказать ничего плохого о твердом рукопожатии, но в действительности самое важное на таких встречах – вовсе не оно, а та атмосфера, которую вы привносите на это мероприятие.