Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Далее я расскажу, как вы можете синхронизировать свои умственные шаблоны с шаблонами других людей, в буквальном смысле настраиваясь с ними на одну волну. Сделать это проще, чем кажется, и это вполне уместный способ закончить путешествие. Вы узнаете, как сделать так, чтобы ваши невербальные сигналы влияния соответствовали посылаемым вами сигналам, эмоциям и сути вашей речи, что позволит вам изменить мир.

Сухим научным языком, столь не соответствующим загадочной научно-фантастической природе его открытий, Ури Хассон, ученый-психолог из Принстонского университета, подводит итог своего исследования о том, как люди общаются друг с другом: «Во время полноценного диалога в мозгу у говорящего и слушающего возникают совместные, временно взаимосвязанные ответные волновые рисунки». Что это значит? Это значит, что, когда люди вступают в общение друг с другом, они настраиваются на волну одной и той же длины. Они в буквальном смысле совмещают свои мозговые волны. Другими словами, когда мы общаемся, мы думаем как один человек. Как говорит Хассон: «Мы предполагаем, что акт общения – это единое действие, производимое двумя мозгами». И спешит добавить: «Это не какой-нибудь джедайский фокус. Это именно то, чем является общение»[68].

Не джедайский фокус, но это работает

Возможно, Хассон не совсем точно выразился. Было бы правильнее сказать, что в общении заключено больше, а в джедайских фокусах – меньше, чем мы до сих пор представляли.

Далее Хассон объясняет: «Как правило, мы не понимаем мозг, пока не взглянем на взаимоотношения между разными мозгами, поскольку люди – животные социальные, и очень часто наше поведение включает в себя сотрудничество или по крайней мере подвержено влиянию других людей».

Итак, вот что получается. Когда говорящий начинает рассказывать слушающему историю, мозг каждого подстраивается друг под друга. Чем история лучше и чем лучше слушающий ее понимает, тем теснее взаимосвязь. Существует очень небольшое запаздывание: преображение звуковой волны (которую я произвожу как рассказчик) в волну излучения мозга, которую моя история создает в вас, моем слушателе. Когда слушающий понимает историю очень хорошо, это запаздывание исчезает. В некоторых случаях мозговые волны слушающего предвосхищают волны рассказчика – если слушатель особенно глубоко погрузился в историю.

Таким образом, когда мы вступаем в эффективное общение с кем-либо, происходит то, что описывает известный фразеологизм – мы настраиваемся на одну волну. В буквальном смысле. Наши мозговые шаблоны совпадают.

У всех нас бывает чувство, что мы знаем, что хочет сказать наш собеседник, за секунду до того, как он действительно это произносит. Исследования Хассона показывают, каким образом это возможно.

Как происходит общение

Выводы, следующие из разработок Хассона, весьма важны и необходимы для понимания того, как происходит общение, влияние и руководство другими людьми. На протяжении всей этой книги я повторяю, что люди – существа социальные; мы имеем зеркальные нейроны, которые позволяют нам непосредственно отражать эмоции друг друга. Мы предвосхищаем и отражаем действия собеседника, когда симпатизируем ему или находимся с ним в согласии, то есть когда мы на одной стороне. Это исследование показывает, что мы можем отражать умственную активность, погружаясь в рассказывание и слушание историй.

Мы хотим достичь этого состояния. Ошибочно думать, что большинство людей предпочитают уединенный образ жизни, который так часто навязывает нам современный мир. Мы лучше всего себя чувствуем, когда разделяем с другими сильные эмоции и истории и когда нас ведет сильный, харизматичный лидер, заботящийся о нашей безопасности и единстве.

Если вы хотите управлять группами людей, чтобы добиться большего, чем человек может в одиночку, то вот как это сделать. Вы должны развить в себе ощущение того, какое место вы занимаете в пространстве, и изменить его так, чтобы соответствовать той роли, которую хотите играть. Вы должны фокусировать и контролировать свои эмоции во время важных разговоров, совещаний, сделок и выступлений. Вы должны включить в работу силу вашего бессознательного ума, чтобы надежно и быстро считывать других людей. Вы должны развить лидерскую мощь своего голоса, а также усилить невербальные сигналы управления, которые вы посылаете в решающие моменты. И наконец, вы должны подключиться к мощи вашего бессознательного ума, чтобы создать положительное представление о том, что вам даст готовность стать лидером.

Вся эта работа направлена на то, чтобы вы могли доносить свое видение до людей и чтобы оно выглядело мощным и убедительным. В конце концов, вы учитесь тому, как стать рассказчиком, который получает вдохновение из глубочайших источников человеческой истории и мифологии, чтобы воплотить свои идеи в жизнь.