Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Каждый раз, когда вы двигаетесь по направлению к слушателям, уровень их интереса к тому, что вы говорите, возрастает. Каждый раз, когда вы отстраняетесь от аудитории, ее интерес остывает. Публика бессознательно отслеживает пространство, отделяющее ее от оратора. Расстояние больше четырех метров – это публичная зона, в которой наше бессознательное не так уж сильно заинтересовано. Если говорящий приближается на дистанцию от четырех до полутора метров, он входит в социальную зону и слушатели уже начинают обращать на него внимание. Подойдите ближе полутора метров, и люди окажутся в вашей личной зоне, а вы внезапно обнаружите, что они слушают вас очень внимательно, не отвлекаясь.

Итак, ваша цель – попасть в личную зону (однако не ближе чем на полметра, поскольку здесь начинается интимная зона, в которую вы не имеете допуска, если не являетесь близким другом или членом семьи). Именно в этой зоне ваша публика будет уделять вам максимальное внимание.

Используйте зеркальные нейроны ваших слушателей

Однако подождите, скажете вы, как же я сумею войти в личное пространство аудитории в 500 человек? Конечно, это невозможно, однако именно здесь в игру вступают определенные свойства человеческого ума. Как я уже говорил, у всех нас в мозгу имеются зеркальные нейроны, чья единственная задача – откликаться, когда кто-либо поблизости испытывает эмоции. Поэтому если мы видим, что выступающий направляется в сторону другого члена аудитории, наш интерес возрастает ничуть не меньше, чем если бы он направлялся непосредственно к нам.

Этот эффект уменьшается в зависимости от расстояния и количества людей, следовательно, вы должны работать с залом в полную силу. Однако вам необходимо войти в личное пространство лишь нескольких слушателей, чтобы все остальные почувствовали с вами связь.

Надеюсь, вы уже начали понимать, как планируется сценическое действие речи. Вам необходимо придвигаться ближе к избранным членам аудитории, когда вы хотите подчеркнуть очередной пункт, и отходить от них лишь тогда, когда вы закончили его излагать и готовы перейти к следующему.

Каким образом осуществить этот танец на практике? Прежде всего исследуйте вашу речь, чтобы определить ключевые моменты. Какие пункты, от трех до шести, кажутся вам наиболее важными? Это те самые пункты, при изложении которых вам нужно находиться в личном пространстве избранного слушателя из вашей аудитории.

Итак, чтобы как-то упорядочить ваш подход к аудитории, разделите ее в уме на сектора. Начните свою речь, стоя посередине сцены, где вас могут видеть все. Проговорив несколько минут, начинайте перемещаться по сцене вправо. Найдите среди слушателей справа от вас одного человека, который будет представлять этот сектор аудитории, и далее говорите, обращаясь к нему. Спустя еще несколько минут переходите к движению влево, повторяя те же действия с левой стороны. Затем снова возвращайтесь в центр и т. д. Работайте с залом по кругу, но старайтесь, чтобы это не выглядело механически. Закончите свою речь, опять стоя посередине.

Теперь давайте рассмотрим несколько типичных вариантов планировки зала.

U-образная планировка

Мой любимый вариант планировки зала – U-образный. В таком случае можно начинать речь в центре, на вершине изгиба буквы U, и с легкостью продолжать работать с залом, перемещаясь вдоль обоих ответвлений. При такой планировке вы никогда не отходите слишком далеко от своих слушателей, и все чувствуют с вами связь. Бывают U-образные залы глубиной в несколько рядов; в таких случаях можно пройти до второго ряда, но лишь один-два раза за время выступления. Однако никогда не оставайтесь в глубине аудитории надолго, поскольку кому-то из слушателей в это время будет видна только ваша спина, а это недопустимо по причинам, которые я уже описал.

Планировка «классная комната»

При выступлении в зале наподобие классной комнаты успех зависит от того, сколько в нем имеется проходов. Если есть хотя бы один, вы можете использовать его, чтобы углубиться в аудиторию один или два раза. Когда прохода нет, как показывают исследования, вы будете общаться лишь с частью аудитории, расположенной внутри треугольника, повернутого в сторону от вас. Основанием такого треугольника служит передний ряд, а вершина находится в центре заднего. Именно по этой причине отличники сидят в первых рядах, а хулиганы на галерке: первые хотят наладить связь с учителем, вторые – нет.

Планировка «аудитория»

Планировка наподобие аудитории дает вам массу возможностей работать в проходах, в случае если они доступны и вам не придется перепрыгивать через препятствия или спускаться на ощупь по тускло освещенным ступеням. Желательно предварительно изучить зал и определить свою стратегию. Если проникнуть вглубь аудитории слишком сложно, работайте со сцены. Слушатели интерпретируют ваши усилия как попытки приблизиться к ним, а это тоже неплохо. Опять же, не проводите слишком много времени в глубине проходов, поскольку на сиденьях, какие обычно бывают в помещениях подобного типа, чаще всего неудобно поворачиваться.

Круглые залы