SALES! Продажи для непродавцов

Далее предположим, что ваша фирма начинает продавать форму для поваров, персонала и уборщиков. Отель, по размеру сопоставимый с вашим клиентом, как правило, тратит 5000 фунтов в год на форму. Если вы найдете новый отель и начнете поставлять ему только форму, то ваши расходы и доходы будут равны. Вы не получите никакой прибыли, а поскольку вам необходимо закупать форму, то еще и останетесь в убытке.

Включение существующего клиента в запуск новой линейки продукции обойдется вам в 200 фунтов, но административные расходы и стоимость доставки останутся без изменений, поскольку в ежемесячные поставки и счета-фактуры просто окажется добавлена еще одна графа. В этом случае форма является очень прибыльным направлением, потому что большинство расходов на обслуживание клиента уже покрыты.

Таким образом, вы видите, насколько важно стараться продать больше существующему клиенту как в розничном, так и в корпоративном секторе.

Самый ценный актив вашей компании — это ее репутация среди клиентов.

Брайан Трейси

Продать больше. Почти всегда выгоднее продавать новые товары старым клиентам, чем старые товары новым клиентам.

Побуждение клиента к увеличению объема покупки

Речь идет об увеличении объема заказа во время его размещения. Иногда это сделать довольно легко, но многие продавцы останавливаются уже на первой договоренности. Продавать дополнительные товары или расширять спецификацию лучше всего, когда достигнуто решение о покупке. Этот процесс похож на момент, когда вы предлагаете клиенту привести реферала. Всегда лучше ковать железо, пока оно горячо!

Выше на эту тему я уже привел пример с пиццерией. Вот еще несколько:

• предложить клиенту, забронировавшему стандартный номер в гостинице, доплатить за «полулюкс»;

• убедить клиента, заказавшего машину, добавить пакет обслуживания в ежемесячный платеж;

• продать страховку от утери и повреждения при покупке нового мобильного телефона.

Заключая сделку, вы очень хорошо понимаете, что именно стало решающим фактором для совершения покупки. Какие мотивы, описанные в главе 4, наиболее важны для данного клиента? Помните, что у каждого они свои. Вот пример.

Два человека покупают большие дизельные газонокосилки вроде мини-трактора. Стюарту 60 лет, он садовник, который следит за газоном и садом. Фелисити — богатая вдова с большим загородным домом. Она держит садовника и выходит только для того, чтобы срезать цветы, но бюджетом на уход за садом занимается сама. Оба клиента покупают у вас одинаковые газонокосилки. Но их мотивы совершенно разные:

Теперь давайте посмотрим на список дополнительных услуг, которые вы можете предложить Стюарту и Фелисити:

Теперь вы видите, насколько легче предлагать дополнительные услуги, если вы понимаете покупателей. Кроме того, это проще делать, когда вы обсуждаете выгоды для клиентов. Искусство заключается в том, чтобы включить дополнительный объем продажи в основную сделку.

Еще раз взгляните на различные методы закрытия сделки, перечисленные в главе 17. Некоторые из них прекрасно подходят для увеличения объема продаж. Мой любимый вариант — это закрытие с помощью суммарного подведения итогов.

На примере газонокосилки это работает так. Вы заполняете бланк заказа, записываете номер модели и цену и спрашиваете клиента, все ли правильно. Затем, не отрывая ручку от бумаги, вы говорите:

• «Стюарт, вы сказали, что будете сами ездить на ней, поэтому я бы рекомендовал взять улучшенное сиденье; всего за 35 фунтов вы не будете ощущать неровности в саду».

• «Фелисити, вы упомянули, что ваш садовник — не самый лучший механик, поэтому, думаю, вам стоит купить ежегодное техническое обслуживание и страховку от поломок за 60 фунтов в год».

После согласования каждого дополнительного пункта вы добавляете его в бланк заказа и останавливаетесь, либо когда закончатся предложения, либо, что более вероятно, когда клиент скажет «Достаточно».

Поскольку дополнительные элементы недороги по сравнению с согласованной ценой газонокосилки, клиенты с легкостью на них соглашаются. Если, скажем, исполнения заказа на газонокосилку надо ждать четыре недели и вы попытаетесь добавить дополнительные пункты при организации доставки, то данная техника увеличения объема продаж не сработает. Вы должны продавать дополнительные элементы в момент согласования заказа.

Увеличение объема заказа в момент продажи работает почти всегда. Самое важное здесь то, что, поскольку у вас уже есть клиент, прибыль от продажи дополнительных элементов всегда оказывается выше, чем если бы они продавались отдельно. Вот почему использование техники закрытия сделки с помощью бонуса и переговоры способны заставить клиента приобрести больше и вызвать у него чувство очень удачной покупки.