SALES! Продажи для непродавцов

Поездка на конференцию во многом похожа на работу на выставочном стенде. Действительно, там даже часто есть торговые стенды в зоне напитков. Посещая конференцию или участвуя в ней, вы получаете дополнительные возможности продаж. Для того чтобы воспользоваться ими:

• задавайте вопросы — это даст вам шанс встать и представиться;

• проявляйте инициативу в выступлениях, на семинарах или рабочих сессиях;

• размещайте буклеты для участников конференции на каждом кресле в зале;

• оставляйте комментарии в социальных сетях с использованием хэштега конференции — это привлечет к вам внимание и даст возможность пообщаться с единомышленниками из числа участников;

• организуйте небольшие мероприятия в рамках конференции, чтобы осветить темы, важные для вашего бизнеса.

Если вы будете следовать этим советам, вас наверняка заметят. Кроме того, я всегда:

• ношу яркую и светлую одежду и таким образом выделяюсь из моря серых костюмов.

• сижу в первом ряду, устанавливаю зрительный контакт с основными докладчиками и показываю, что ценю их замечания (в результате мне легче подойти к кому-нибудь в перерыве);

• делаю одобрительные твиты, упоминая организаторов и ключевых людей, находящихся в зале.

Наконец, чтобы получить максимальную отдачу от конференции, стоит ознакомиться с ключевыми темами, которые будут на ней обсуждаться, еще до вашего приезда. Имейте свое мнение и подготовьте несколько вопросов. Участвуйте!

Входить в конференц-зал надо на равных, а не в качестве граждан второго сорта.

Мартин Макгиннесс, североирландский политик

Успех конференции. Участвуйте, будьте замеченным, будьте услышанными, и пусть вас запомнят!

В этой главе вы узнали:

• насколько важны хорошая подготовка и планирование;

• как именно необходимо работать над доступностью для клиентов;

• насколько важно делать заметки и незамедлительно связываться с потенциальными клиентами.

Глава 20 Увеличение продаж: как повысить свои показатели

Пища для размышления

Когда вы в последний раз ели в сетевой пиццерии? Вспомните, как вел себя официант. Стоило вам сесть и взять меню — как у вас тут же приняли заказ на напитки. Это не только гостеприимный шаг, но и хорошая деловая практика. Официанты знают, что, если вы начнете со спиртного, то наверняка съедите больше. И конечно, чем раньше вы начнете пить, тем выше вероятность, что вы закажете дополнительные напитки позже.

Приняв заказ на напитки, официант почти всегда спрашивает, не хотите ли вы оливки или хлеб. Вы не планировали заказывать оливки, но вам это кажется хорошей идеей. То же самое происходит, когда вы заказываете основное блюдо: тут же у вас появляются салат и гарнир. А еще вам предлагают десерт к кофе.

Все дополнительные предложения не только приятны вам, они еще способствуют повышению рентабельности ресторана. С помощью одного вопроса официант может увеличить ваши расходы на 50 %. Это куда надежней, чем рассчитывать на то, что другая пара сразу сядет за ваш стол после вашего ухода.

Данный процесс называется «побуждением клиента к увеличению объема покупки». Это один из самых простых способов, с помощью которого вы можете продать больше товара существующим клиентам.

Делать это имеет смысл по целому ряду причин, не все из которых очевидны. Вот некоторые, что вы можете упускать из виду:

• Клиенты уже являются вашими покупателями и поэтому понимают многое из того, что вы делаете.

• В их отношении у вас больше уверенности в оплате, чем в отношении совершенно новых клиентов.

• Возможно, вы уже регулярно доставляете им товар, поэтому сопутствующие расходы могут быть ниже.

Иногда стоит взглянуть на каждого уже имеющегося у вас клиента и вычислить рентабельность. Посчитайте время, которое вы тратите на общение с ним, а также административные расходы и стоимость доставки. Затем посмотрите на общую сумму ежегодных заказов. Наконец, оцените каждый из них отдельно, чтобы вычислить чистую прибыль и расходы.

Например, предположим, что вы продаете постельное белье отелю. Отель регулярно заменяет белье и тратит 20 000 фунтов в год на заказ у вас. Вы встречаетесь с представителями отеля ежеквартально, и расходы укладываются, скажем, в 3000 фунтов в год. Административные процедуры на обработку счетов-фактур и платежей вместе с доставкой обходятся вам в 2000 фунтов в год. Таким образом, чистый доход составляет 15 000 фунтов.