РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж

В-четвертых, перед вами книга передовых решений. Поскольку сильные решения неочевидны, так как они отличаются от привычных и массовых, то осмелиться на их реализацию может только лидер. Эта книга для лидеров! Мысль о том, что необходимо заняться общим повышением квалификации на рынке и предоставить эти передовые решения, «стучала нам в виски» 5 лет. Например, нам довелось провести уже более 1000 конкурсов по отбору персонала на различные должности. Бывало, что шкала наших ожиданий отличалась на порядок от способностей претендентов. Лишь один на сотню понимал суть своей профессии хорошо. Однако должных навыков, к сожалению, не было почти ни у кого. Иногда маркетолог представлял собой человека, способного лишь освоить маркетинговый бюджет и заказать листовки, визитки, буклеты, а директора по персоналу умели лишь вести кадровый учет и проводить собеседования. Большинство специалистов коммерческого департамента разного уровня никогда по-настоящему не работали в CRM-системах. Это стало еще одной причиной, по которой данная книга должна была появиться на свет.

В-пятых, я постарался создать энциклопедию. Вряд ли вы найдете крупный аспект, который был бы пропущен в этой книге. А если все-таки найдете, то буду благодарен вам за вопросы, которые направите на почту. Пробел будет устранен, а ответы на ваши вопросы дополнят следующее издание.

Миссия компании «Selecraft» ускорять развитие человечества, повышая уровень образования предпринимателей в сфере маркетинга, продаж и управления персоналом. Поэтому нашей задачей стало помочь вам воплотить в жизнь «7 систем» (см. Приложение 1) в кратчайшие сроки по итогам изучения материалов данной книги.

Представьте, что вы сами построили сотню отделов продаж и бизнес-систем; некоторые вещи уже настолько понятны, что они буквально на кончиках пальцев. Здесь нужно меньше думать и сразу внедрять.

Еще одним необычным фактом является то, что отработка книги проходила на «живом» тренинге, в процессе которого участники задавали вопросы и делились своими историями. Эти вопросы могли бы возникнуть и у читателя, поэтому ответы на них выделены курсивом.

Кроме того, в книге превалирует разговорный стиль; намеренно не стал излагать все в книжном формате, потому что эта книга для управленцев с определенным опытом и им гораздо интереснее читать практику, чем учебник.

Предлагаю первым правилом прочтения этой книги сделать следующее: «Самый глупый вопрос – незаданный». Давайте станем «почемучками», и если вам будет что-то непонятно или захочется уточнить, возразить – пишите на полях или в блокноте и отсылайте на e-mail [email protected].

Поскольку это дело всей жизни нашей компании, мы выделили специального человека, который будет обрабатывать ваши сообщения и отвечать на них. Пишите. Отсутствие вопросов от вас будет означать полноту книги и ваше понимание того, что и как делать для получения результата. Вам останется лишь внедрить прочитанное. Мы ждем от вас развития продаж, уважаемые читатели, и роста экономики России!

«Внедрение – это то, что отделяет ваши знания от ваших денег!»

Глава 1 Люди, которые наполняют структуру компании

Пока человек существует, он будет себя открывать.

Е. М. Богат

В этой главе мы приоткроем дверь в огромный мир под названием «Человек». Разберем все, что накопило человечество о себе со времен Гиппократа, и как эти знания применять в продажах и в управлении ими. Прежде чем мы начнем конкретно разбираться в «7 системах», нам необходимо с вами будет уточнить несколько моментов относительно людей в целом. Ведь они населяют систему и являются ее важными элементами. Поэтому если мы с вами не обратим внимания на характеры, психотипы людей, не посмотрим, какие они бывают, то нам очень сложно будет собрать именно тот персонал, который нам необходим для победы.

Если вы читали книгу «От хорошего к великому» Джима Коллинза, где описывалось исследование, в котором некоторые компании показывали кратный рост по отношению к таким же компаниям на рынке, то знаете, что им помогло. За счет чего они побеждали? Одним из секретов был именно подбор «правильных» людей. Ведь «правильный» персонал экономит кучу времени и сил, дает лучшие результаты и выводит компанию на вершины рейтингов. А кто такие «правильные» люди? На что в людях стоит смотреть в первую очередь, а что можно пропустить? Об этом и пойдет речь в данной главе.

1.1. Учения о людях