РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж

А порой вы понимаете, что какой-то роли в вашем коллективе не хватает. Чуть позже мы это обсудим. Здесь все те же 16 психотипов, но распределены они с точки зрения того, к чему у них есть предрасположенность. Эта таблица очень важна для формирования вашей команды, так как в ней показано, к какому роду деятельности предрасположен тот или иной психотип.

Таблица 3. Стандарт кадрового менеджмента

Всех людей можно условно разделить на руководителей (менеджеров) и специалистов. И те, и другие имеют свои подгруппы.

Но в качестве руководителя могут назначить любого опытного сотрудника, не понимая природы вещей. Все сенсорики – менеджеры (руководители). Все интуиты – специалисты. Почему? Потому что у менеджера есть функция контроля – он должен лично проверить выполнение задания или другую информацию, так он познает мир.

Менеджер-сенсорик спрашивает подчиненного: «Ты сделал отчет?» – «Да». – «Покажи». И затем проверяет; ему надо убедиться своими глазами.

Менеджер-интуит спрашивает:

– Ты сделал?

– Да.

– Хорошо.

Он не стремится проверить лично. Зато есть чутье.

А если речь идет о чем-то новом, где еще нет опыта, то интуиты дадут фору сенсорикам в 100 очков вперед, так как сенсорики ориентируются на то, что было в прошлом или есть сейчас; они это изучили, познали, накопили слайды, ролики для сравнения. Интуиты – шикарные специалисты как аналитического, так и исследовательского склада ума. У них хорошо получается побеждать и продавать там, где правила игры еще не сформированы.

К слову, сенсорики или интуиты не отличают хороших или плохих продавцов, и те, и другие могут ими стать. Любые логики-экстраверты (не важно, рационалы или иррационалы) созданы для активных продаж. Они отличают лишь людей-специалистов от тех, кто может успешно получать результаты чужими руками, – руководителей.

Уважаемый читатель, мы уверены, что есть много примеров, когда совсем нетипичные сотрудники показывали отличные результаты и, напротив, те, кто полностью соответствовал, не дотягивали до середнячков. Мы говорим лишь о средней выборке, поскольку у нас была возможность собирать, анализировать и сравнивать.

Вернемся к таблице 3: «Стандарт кадрового менеджмента». Здесь средняя черта разделяет менеджеров и специалистов. Значит, менеджеры слева – они все сенсорики. И получается, что все логики – хард-менеджеры, а этики – софт-менеджеры. А справа все интуиты – специалисты.

Два управителя – «Маршал» и «Политик», причем оба иррационалы, то есть легки на подъем, очень быстро принимают решения. Это условно Александр Македонский и Наполеон Бонапарт. Первый питается властью и победами: «Я ничего не знаю, чтобы к утру все было!», а второй интригами, подлогами, хитростями может завоевать власть чужими руками, как паук, который плетет большую паутину. «Политику» легко давать обещания за других людей, и вскоре все должны друг другу и ему, поскольку он все организовал. Это предоставляет очень широкое поле для деятельности и манипуляций.

«Политик» – очень общительный человек, знает, где уступить, где надавить, а где притвориться, и действует очень-очень гибко.

У «Маршала» одна основная функция – это власть. И она сразу видна: «Хочу, чтобы только я принимал решения, и больше никто». Поэтому эти люди мало что делают сами, практически ничего. В детстве «Маршалы» могут обижаться, потому что пока не имеют власти, но зато очень быстро подчиняют себе группу, коллектив, распределяют роли и начинают все делать, как надо, потому что они умеют командовать. Это действительно лидеры.

Ниже идут Высшие организаторы. Почему так? Потому что эти люди менее масштабные, это рационалы, у которых есть границы. Они могут выстраивать организации, писать и создавать правила.

Организаторы могут сами соблюдать эти правила и делать так, чтобы остальные их соблюдали.

Дальше идут руководители малых групп, которые тоже бывают жесткими и мягкими. Если «Посредник», например, как руководитель группы говорит: «Я все для ребят», «Мы все вместе» и так далее, это скорее помощник, чтобы все вместе победили. То есть он делает так, чтобы всем было комфортно, удобно.