Революция платформ. Как сетевые рынки меняют экономику – и как заставить их работать на вас

Иногда обмен валютой происходит непосредственно на платформе, обычно тогда, когда та принимает форму внимания или репутации. Но оплата деньгами также может осуществляться на платформе, даже если обмен продуктами происходит в другом месте. Например, Uber и Airbnb позволяют предоставлять услуги вне платформы, но замыкают круг, организуя оплату через платформу.

Как мы увидим в главе 6, способность платформы монетизировать ценность обменов, которые она обеспечивает, прямо связана с типами обмена валютой, которые она способна привлекать и удерживать. Платформа, которая может удержать денежный поток, получает отличный шанс взимать комиссионный сбор (например, 10 % от продаж), который обычно требует eBay после удачного аукциона. Платформа, удерживающая только внимание, может монетизировать свой бизнес, взимая плату с третьих лиц, считающих это внимание ценным. Например, рекламодатели готовы платить Facebook за показы, привлеченные записями на определенные темы.

Таким образом, цель платформы состоит в том, чтобы свести вместе производителей и потребителей и позволить им участвовать в этих трех формах обмена: информацией, продуктами и валютой. Платформа предлагает участникам инфраструктуру, инструменты и правила, делающие обмен легким и взаимовыгодным.

Ключевое взаимодействие: ответ разработчиков платформы на вопрос «зачем?»

Платформы создаются пошагово. Их разработка должна начинаться с определения ключевого взаимодействия между производителями и потребителями. Это главная форма активности, обмен ценностью, который в первую очередь и привлекает большинство пользователей на платформу. Ключевое взаимодействие состоит из трех основных компонентов: участников, единицы ценности и фильтра. Все они должны быть точно определены и тщательно разработаны, чтобы ключевое взаимодействие получилось как можно более легким, привлекательным и ценным для пользователей. Основополагающая задача платформы – содействие ключевому взаимодействию.

Базовое правило, устанавливающее приоритет определения ключевого взаимодействия, работает, хотя многие платформы включают широкий круг участников, которые могут взаимодействовать множеством разных способов. Например, сеть LinkedIn[29] предлагает разные варианты взаимодействия. В ней профессионалы обсуждают идеи карьерных и бизнес‑стратегий, рекрутеры предлагают вакансии потенциальным соискателям, кадровики обмениваются новостями об условиях рынка труда, а интеллектуальные лидеры предлагают свои взгляды на глобальные тренды. Эти формы взаимодействий были добавлены со временем, каждое из них способствует достижению конкретных целей и помогает пользователям создать новые формы ценности. Многосторонняя платформа LinkedIn изначально была разработана на основе одного ключевого взаимодействия: объединения профессионалов друг с другом.

Обсудим три основных компонента ключевого взаимодействия и посмотрим, как, объединяясь, они создают ценность на платформе.

Участники. В любом ключевом взаимодействии заняты два участника: производитель, который создает ценность, и потребитель, использующий ее. При определении ключевого взаимодействия обе роли должны быть четко прописаны и понятны.

Одна из тонкостей разработки платформы заключается в том, что пользователь может играть разные роли в различных взаимодействиях. Он может быть гостем и хозяином на Airbnb, но, как правило, играет только одну роль в каждом конкретном взаимодействии. На YouTube пользователь может и загружать видео, и просматривать их. Грамотная платформа позволяет пользователям легко переключаться с роли на роль.

При этом разные типы пользователей могут играть во взаимодействии одну и ту же роль. Например, одно из типичных взаимодействий на Facebook – «обновление статуса», то есть публикация записи, которая сообщает участникам сети о том, что автор делает или думает. Производитель, который обновляет статус на странице Facebook, может быть частным лицом, представителем компании, группой друзей или некоммерческой организацией, но по сути его роль остается все той же. Видео для YouTube создают как медиакомпании, так и частные лица. Стимулы, подталкивающие различные стороны к участию, могут быть разными, но роли постоянны.

Единица ценности. Как мы отмечали, любое взаимодействие начинается с обмена информацией, имеющей ценность для участников. Таким образом, практически в любом случае ключевое взаимодействие начинается с создания производителем единицы ценности.

Вот несколько примеров. На таких рынках, как eBay или Airbnb, единица ценности – объявление о продукте, которое создается продавцом и предоставляется покупателям по поисковым запросам или на основе предыдущих действий. На Kickstarter единицей ценности является описание проекта, которое позволяет потенциальным спонсорам принять решение, стоит ли его поддержать. Видео на YouTube, твиты в Twitter, профили профессионалов на LinkedIn и объявления о доступных машинах на Uber – единицы ценности. В каждом случае пользователям предлагают данные для принятия решения о том, готовы ли они перейти к дальнейшему обмену.