Реклама. Принципы и практика

Еще одним способом мотивирования людей к опробованию нового товара, подобного «Corn Crunchies», является предложение ценовых соглашений: «Вы пробуете этот продукт, а мы продаем его вам по более низкой цене». Эти ценовые соглашения обычно реализуются с помощью купонов, возврата и возмещения денег или премий. Возврат и возмещение оказываются эффективными потому, что они стимулируют потребителей покупать товар до истечения определенного срока. Кроме того, возврат денег стимулирует сбыт без издержек, ассоциируемых с использованием купонов.

Купоны главным образом служат для поощрения к опробованию товара, стимулирования переключения на другой бренд и вознаграждения за совершение повторных сделок. Главное достоинство купонов производителя, в частности, принимаемых в магазинах потребительских товаров, состоит в том, что они позволяют снижать цены без специальной договоренности с магазином. Объявления о предоставлении небольших скидок с цены размещаются непосредственно на упаковке или на ценниках, устанавливаемых на полках магазинов. Объявления о таких скидках делаются в распространяемых вблизи магазинов листовках, а также в рекламе в печатных и вещательных СМИ.

Сохранение или увеличение рыночной доли. Помимо стимулирования испытания товара, еще одна цель ценовых соглашений состоит в том, чтобы убедить потенциальных потребителей переключиться с привычного им бренда на новый, например, с «Doritos» на «Corn Crunchies». Позднее, когда «Corn Crunchies» завоюет прочные позиции, ценовые соглашения могут использоваться для вознаграждения лояльных покупателей и мотивирования их к повторным покупкам. Ценовые соглашения особенно эффективны в тех ситуациях, когда цена является важным фактором выбора бренда или когда потребители не проявляют лояльности бренду.