Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

IT-компания получила крупный заказ на разработку программного обеспечения. Проект получился сложный, над ним работает почти весь коллектив. На очередное совещание у заказчика руководитель IT-компании привёл четырёх своих специалистов. Он планирует не только познакомить их с представителями заказчика, но и совместно решить основную часть проблем по проекту.

После процедуры знакомства генеральный директор компании-заказчика, повернувшись к руководителю компании-разработчика, произносит с иронией:

– Народу всё больше, а толку всё меньше!

* * *

Наш опыт совместных разборов наверняка подсказывает вам, что заказчик пытается занять Родительскую позицию и заставить исполнителя оправдываться перед ним. Вероятно, это его обычный приём для обесценивания труда других людей. Я даже рискну предположить, что он сам создаёт вокруг себя такие события, чтобы иметь возможность произнести эту фразу. И значит, проблемы и сложности с проектом вполне закономерны.

То, что говорит генеральный, есть отражение его собственной внутренней дисгармонии. Лучшее, что можно было бы сейчас сделать – успокоить в нём Родителя, утешить его Ребёнка и разбудить его Взрослого.

Эти три психологических реальности существуют внутри каждого человека. Родительское эго-состояние связано с понятиями «надо», «обязан», «должен», «я прав», «ты меня уважаешь?». Детское эго-состояние выражается в «хочу», «боюсь», «обиделся», «а где моя конфетка?».

Ребёнок и Родитель прекрасно уживаются друг с другом. В разных ситуациях то один из них проявляется сильнее, то другой. Важно видеть эти сущности в вашем собеседнике и успокаивать, нейтрализовать их. Да, я тебя уважаю, уважаю твои ценности; ты всё держишь под контролем, никто не посягает на твой авторитет. Не бойся, малыш, я с тобой, тебя никто не обидит, твои игрушки и сладости ждут тебя.

Важно давать этот посыл собеседнику (разумеется, не прямо такими словами), чтобы он почувствовал себя комфортно в общении с вами. Потому что только в состоянии психологического комфорта пробуждается внутренний Взрослый, готовый слушать открытыми ушами, смотреть открытыми глазами и использовать свой разум для решения вопросов.

Знаете, друзья мои, исход поединка зависит не только от длины шпаги и толщины доспехов. Играет роль и мастерство участников, и конфигурация поля боя, и то, ради чего сражается каждый из дуэлянтов. Ведь бывает, что отступление оборачивается большей победой, чем яростная атака. В этом, собственно, и заключается искусство стратегии.

А теперь вернёмся к тактике и найдём подходящую шпагу для данного случая. Не будем забывать, что здесь присутствуют зрители, лояльность которых нужно сохранить (или завоевать). Воспользуемся нашими предыдущими наработками.

1. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!

Вы: — Вероятно, вы думаете, что я раздуваю штат, чтобы зря тратить время. Это не так. Присутствие моих коллег необходимо, чтобы решить поставленную задачу. Готовы ли вы сегодня провести встречу так, чтобы все запланированные вопросы были решены?

2. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!

Вы: — Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы думали, будто мы раздуваем штат и стремимся внести трения в наше взаимодействие по проекту. На самом деле для работы над ним необходимы различные компетенции, и наши специалисты стремятся выполнить его в кратчайшие сроки. Готовы ли вы поддержать нас и ответить на вопросы?

3. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!

Вы: — Ваша откровенность меня вдохновляет! А если по делу, то участие моих коллег в совещании необходимо для скорейшего завершения работы над нашим проектом. Вы нам поможете в этом?

4. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!

Вы: — А что, если именно эти специалисты могут наилучшим образом решить все задачи по проекту? Вы готовы нас в этом поддержать?