Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Вы: — Давайте сделаем так: расскажите мне кратко, как вы видите своё положение на рынке. Потом я расскажу, как это выглядит в нашем анализе. Боюсь, что вы упускаете некоторые нюансы. Но мы сможем сопоставить эти картинки и найти ваши слабые места. Что думаете?

15. Собеседник: — Не ст'oит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Возможно, после того, что я сейчас скажу, вы выгоните меня из кабинета. Но что, если у вашего нынешнего партнёра есть проблемы, которые он пытается решить за ваш счёт? (Но помните, друзья, что такие вещи можно говорить, только если вы полностью уверены в них и располагаете доказательствами). Вы бы хотели узнать подробнее?

16. Собеседник: — Не ст'oит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Вы меня положили на обе лопатки, и я просто не знаю, что ответить! Помогите мне понять ситуацию: как мне найти возможность быть вам полезным? Я понимаю, какая проблема перед вами стоит, и знаю, как её решить. Дадите мне десять минут?

17. Собеседник: — Не ст'oит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Вижу, что вы дорожите своей репутацией верного партнёра. И это правильно. У меня нет задачи разрушить ваше нынешнее партнёрство. Но я хочу описать вам некоторые моменты, где вы, очевидно, упускаете прибыль. А может быть, у вас есть ко мне какой-то вопрос, который мы могли бы обсудить?

18. Собеседник: — Не ст'oит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Давайте сделаем так: я вам расскажу, как мы можем вам помочь перестать тратить деньги напрасно. Мы вместе посмотрим, насколько это будет вам полезно. И потом вы сами примете решение, хотите вы протестировать сотрудничество с нами или нет. Согласны?

19. Собеседник: — Не ст'oит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Я предлагаю вместе посмотреть, какие есть риски и возможности, если вы продолжите работать с компанией А, и риски и возможности, если вы добавите в ассортимент своих подрядчиков компанию Б, делая себя менее зависимым от монопартнёра. И опираясь на это, вы примете решение, какая стратегия вам более выгодна. Готовы обсудить это?

Дорогие читатели, полагаю, вы обратили внимание, что в некоторых фразах я скомбинировал два приёма. Например, в формулу номер два я добавил интригу из седьмой формулы. А в третью – разрешение собеседнику отказаться, и это приём номер тринадцать. Да и в других случаях можно это заметить.