Работай как шпионы

Одной из главных черт молодых выпускников было стремление во что бы то ни стало понравиться всем, с кем они имели дело. Они крепко жали руку собеседникам, широко улыбались и пристально смотрели в глаза. Они громко смеялись и тратили слишком много времени на пустой светский треп, вместо того чтобы быстрее переходить к делу. Беседуя со мной, они к месту и не к месту пытались назвать меня по имени, а некоторые даже деликатно брали за руку, считая, что физический контакт придаст больше убедительности их словам. Такое поведение меня слегка раздражало. Всем нам часто приходится наблюдать нечто подобное в жизни. Так ведут себя, к примеру, продавцы подержанных автомобилей, начитавшиеся популярных книг по психологии. Большинство людей непроизвольно настораживаются, когда человек, с которым они вступают в деловые отношения, начинает вести себя подчеркнуто дружелюбно, хотя заметно, что это дается ему с трудом и носит нарочитый характер.

Такое подчеркивание личного участия и симпатии к собеседнику настолько распространено в ЦРУ, что от коллег нередко можно услышать: «Слушай, кончай свои профессиональные штучки», где под «штучками» понимаются любые попытки манипулировать собеседником с помощью профессиональных приемов. Никогда этого не делайте! В мире бизнеса подобное поведение будет расценено вашими клиентами как неискренность, начальством — как нескромность, коллегами — как навязчивость, а подчиненными — как высокомерие.

Поэтому я и не включила в эту главу упражнения на установление психологического контакта. Это слишком индивидуальная тема. Я всего лишь предупреждаю вас: создавайте обстановку доверия с собеседником постепенно и естественным путем. Используйте любые мелочи, чтобы продемонстрировать ему свой профессионализм, и на деле убеждайте его в том, что вам можно верить. Если вы на каждой встрече будете угощать своих клиентов кофе, это ничуть не приблизит дату подписания контракта, а лишь принесет вред вашему собственному здоровью. Намного лучше медленно, но верно на деле убеждать человека в том, что вы честны, откровенны и знаете толк в своем деле.

Если вы научитесь выявлять людей, способных помочь вам приблизиться к поставленной цели, будете использовать методы выведывания для получения от них нужной информации и наладите с ними хороший психологический контакт на основе взаимного доверия, то очень скоро станете незаменимым человеком в своем окружении.

Глава 3 Контрразведка в бизнесе

На протяжении всего вечера в баре отеля толпились участники выставки, но время было уже позднее, и теперь здесь оставалось всего несколько человек. Мужчина в изрядно помятом костюме уже допивал свой бокал, когда рядом с ним к барной стойке села женщина. Устало положив на соседний стул тяжелую холщовую сумку, доверху набитую проспектами, она мимоходом взглянула на бедж сидевшего в одиночестве мужчины и молча указала на свой, как бы давая понять, что они оба участвуют в одном и том же мероприятии. «Празднуете успех или заливаете горе? — поинтересовалась она. — Посетители в этом году намного активнее, чем в прошлом». Выяснилось, что день для мужчины был чрезвычайно удачным. Пропустив несколько рюмок крепких напитков, он был не против поговорить с незнакомой дамой в строгом деловом костюме. В разговоре он упомянул о том, что по горло сыт своей нынешней работой. Женщина сказала, что ей известно об одной замечательной вакансии, которая будто специально создана для человека с таким опытом работы. Мужчина встрепенулся. Чтобы произвести впечатление на собеседницу, которая могла помочь ему устроиться на высокооплачиваемую должность, он начал хвастаться своими успехами на нынешней работе и заодно рассказал, что раньше работал у себя на родине инженером в секретной лаборатории. Возможно, он кое-что и приукрашивал, но женщина слушала с большим интересом и распорядилась, чтобы бармен налил им еще чего-нибудь.

Этой женщиной в деловом костюме была я, а мужчина был моим объектом, за которым я наблюдала уже долгое время. Обнаружив, что он сидит в одиночестве в баре и уже достаточно много выпил, я поняла, что наступил благоприятный момент. Этот человек, говоривший с жутким акцентом, рассказал все, что мне надо было знать, включая некоторые детали исследований, проводившихся в той самой секретной лаборатории. Заплатив за выпивку и поманив его перспективой хорошей работы, я получила информацию, представлявшую большой интерес для правительства США.