Путь победителя

Упражнение на развитие силы взгляда № 3. Встаньте на расстоянии одного метра от стены, на которой на уровне глаз прикреплен лист бумаги с черным пятном. Не сводя глаз с пятна, делайте круговые движения головой влево и вправо. Удерживая пристальный взгляд на одной точке, в то время как глаза вместе с головой вращаются, вы развиваете глазные нервы и мускулы. Изначально выполнять упражнение нужно, не утомляя глаз, очень умеренно.

Совет 11. Найдите образец для подражания – кого-то, кто, по вашему мнению, несомненно обладает высоким уровнем уверенности в себе. Это может быть человек из вашего окружения или какой-либо персонаж. Посмотрите, что вы можете перенять у него.

Совет 12. Освойте те практические умения, которые изложены во второй части книги. Общаясь с разными людьми, высказывая и отстаивая при необходимости свою точку зрения, вы будете учиться уверенности в себе.

Часть II Как достичь уверенности и успехов в реальных ситуациях

Глава 4 Как уверенно убеждать

Не победить, а убедить – вот что достойно славы.

В. Гюго

Всего приятнее для нас слова, которые дают нам какое-нибудь знание.

Аристотель

Важнейшее из умений

Умение убеждать совершенно необходимо для обретения уверенности. Это умение способствует и успеху, так что уверенность, умение убеждать и успех тесно связаны между собой.

Надо сказать, что в целом неумение убеждать в нашем обществе просто поразительное. Ежедневно приходится видеть, насколько беспомощны попытки убедить начальника (или другое должностное лицо), продавца (или покупателя), супруга или ребенка. При этом убеждающие нарушают все известные профессионалам принципы убеждения и законы психологии.

Чего стоят наши усилия на работе, если мы никого не можем убедить в своей правоте?

Чего стоит любовь родителей к своим детям, если они не могут направлять и воспитывать их?

Чего стоят знания учителей, если они оставляют учеников равнодушными?

Чего стоит продавец самого лучшего товара, если он не способен убедить купить его?

Проводя в течение последних 20 лет занятия с деловыми людьми, я убедился, что и в их подготовке умение убеждать – слабое звено. И это серьезное препятствие к вполне заслуженному ими успеху.

Основные правила убеждения

Правило 1 (правило Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив их в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы.

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, ибо, приняв положительное решение, оно берет на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их убедительность.

Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение.

Отмечу одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила и слабость аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР.

Правило 2 (правило Сократа). Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предварив его двумя короткими, простыми для собеседника вопросами, на которые он без затруднения ответит «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живет потому, что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.