Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Это отлично было видно на гонках. Когда кто-то догоняет изо всех сил, а затем сливается. А я шел ровным темпом. Потому что выбрал следить за собой. Что бы еще сделать, чтобы мне было легче, чтобы увеличить темп по сравнению со своим же прошлым кругом? Я думал о том, чтобы сделать лучше себе.

На вопрос «кто твой главный конкурент» всегда отвечаю: я вчера. Мы не знаем, какими ресурсами обладают те, кто пришел вместе с нами на собеседование или борется за контракт. Не знаем всех переменных – а о себе знаем все. Жизнь – слишком сложная штука: это не игра, где все правила прописаны, а варианты ходов строго ограничены. Очень рекомендую на эту тему прочитать книгу Саймона Синека «Бесконечная игра»[28].

Мой сын учится в МФТИ. Он очень хотел перевестись на востребованный факультет с большим конкурсом и переживал, что, мол, слишком много претендентов: а ведь этот хорошо учится, а тот пользуется особыми льготами, и так далее. Я ему дал совет, который помогает и мне самому: не думай про них, не старайся их опередить, не пытайся быть лучше. Думай про то, что ты должен усилить в себе, чтобы получить место. Сын сосредоточился, стал подтягивать более слабые предметы, занялся научной работой. И да, теперь он на том самом факультете.

ВСЕГДА СМОТРИТЕ НА СИТУАЦИЮ СВЕРХУ

ryzov.ru

Вывод: играйте не против кого-то, а за себя. Сконцентрируйтесь на своих навыках и задачах – увидите сами, как обгоните всех соревнующихся.

Глава 12 Главный психотрюк для любых переговоров

Противник никогда не будет молотить в самую крепкую стену – он знает о наших слабостях, о наших прошлых ошибках.

Психо трюк 69 «Вырвать жало»

Уже закончив книгу и собравшись отдавать ее издателю, я с ужасом понял, что чуть вас не обманул, дорогие читатели. Ведь я забыл раскрыть главный трюк, сильнейший переговорный прием, о котором обещал рассказать еще в самом начале, – «вырвать жало». Точнее, вы увидели пример его использования – остается только объяснить, как его осознанно применять.

Мы уже говорили о том, как часто представляем себе успех переговоров заранее, и как изо всех сил гоним мысли о возможном провале. Точно так же мы предпочитаем думать о своих сильных сторонах, а слабости стараемся спрятать поглубже, надеясь, что оппонент не вспомнит о них. Последствия, как правило, плачевные. Враг целит в пустоту, – сказал Сунь Цзы, – или где тонко, там и рвется. Мы получаем удары в самые слабые зоны. Противник никогда не будет молотить в самую крепкую стену – он знает о наших слабостях, о наших прошлых ошибках. И молчит до поры до времени, и в самый неподходящий момент вонзает копье туда, где нет брони.

Мой товарищ занимается поставками чехлов для автомобильных сидений. Год назад у его компании были проблемы с бракованной продукцией, магазины отказывались брать товар, но затем они все компенсировали и выправили ситуацию. Однако после этого менеджеры постоянно сталкивались с проблемой – приходя на переговоры, в самый ответственный момент они слышали: «Ребята, ну у вас же проблемы с качеством». Товарищ дошел до отчаяния и обратился за советом ко мне. Естественно, я предложил ему прием «вырвать жало» и, о чудо…

Суть приема:

Если у вас есть явный недостаток, вы в чем-то провинились, есть какая-то негативная информация о вас, которая уже известна или может всплыть позже, не пытайтесь хранить такую «тайну» – начните переговоры прямо с нее. Это усилит ваши позиции, потому что вы тем самым вырвете у противника жало и не позволите ужалить вас.

Как вам?

Я обучил этому трюку сотрудников компании моего приятеля, и теперь они начинают диалог так: «Мы знаем, что у вас есть информация о проблемной партии товара, которая была год назад. Готовы предоставить всю информацию о том, как мы разрешили эту ситуацию». И вопросы отпадали. Крыть нечем.

Повинную голову секира не сечет, помните такую народную мудрость?

Меня пригласили на переговоры к собственнику компании. Обсуждали серию тренингов для сотрудников. Правда, HR-компании сразу предупредил, что мой тренинг хотят все, кроме этого собственника. Почему? Все просто – он уже десять лет обучал персонал в компании своего школьного друга и доверял ему. Прекрасно. Этот факт явно ослаблял мои позиции, выбор был не в мою пользу. Но тем интересней. Приехал на переговоры, собственник сидел с выражением «давай, удиви». Меня представили, и босс произнес:

– Расскажите о своей методике.

– Вы знаете, я, наверное, не буду рассказывать.

– …

– Все, что я скажу, не будет для вас аргументом.

– Почему?

– Вы же много лет обучаетесь у Иванова (фамилия изменена)?

– Да.

– И это у меня вызывает уважение и зависть. Что бы я ни сказал, вы воспримете скептически.

Мой визави подался вперед, выражение его лица поменялось на заинтересованное:

– Конечно, приверженность одной марке авто – это здорово, но вдруг другие производители делают что-то стоящее.