Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Операция начинается, когда человек в строгом деловом костюме-тройке появляется у дверей потенциальной жертвы. Все в одежде мошенника внушает мысль о пристойности и респектабельности. Белая рубашка накрахмалена; туфли с узкими носками сияют. Его костюм не супермодный, но классический: лацканы шириной три дюйма – не больше и не меньше; сукно тяжелое и прочное, даже в июле; тона приглушенные – синий, темно-серый, черный.

Визитер объясняет предполагаемой жертве – возможно, вдове, за которой он тайно следовал от дверей банка до ее дома за день или два до этого, что он – профессиональный банковский эксперт, который в ходе ревизии финансовой отчетности банка, где находятся ее вклады, обнаружил некоторые неточности. Этот солидный мужчина считает, что обнаружил виновного – одного банковского служащего, который регулярно подделывает отчеты, связанные с операциями на отдельных счетах. Далее гость говорит, что счет вдовы, возможно, и есть один из таких счетов, но что он сможет говорить об этом с уверенностью, когда у него появятся железные доказательства. Поэтому он пришел просить ее о сотрудничестве. Не согласится ли она снять со счета свои сбережения, чтобы группа экспертов и ответственные банковские работники смогли проследить за действиями подозреваемого, когда он будет фиксировать эту операцию?

Часто внешний вид «банковского эксперта» и его манера держаться бывают настолько впечатляющими, что жертве даже не приходит в голову мысль проверить достоверность его слов, просто позвонив в банк. Вместо этого она отправляется в банк, снимает со счета все деньги и возвращается домой, чтобы дожидаться вместе с «экспертом» сообщения о том, успешно ли прошла операция. Когда банк закрывают, приходит одетый в униформу «банковский охранник», который объявляет, что все в порядке, – видимо, счет вдовы не имел отношения к обнаруженным махинациям.

«Эксперт» облегченно вздыхает, любезно благодарит клиентку банка и дает охраннику указание вернуть деньги этой дамы в сейф, чтобы избавить ее от необходимости делать это на следующий день. Улыбаясь и прощаясь, охранник забирает деньги и оставляет «эксперта» высказывать благодарности еще в течение нескольких минут. Естественно, когда в конечном счете жертва все узнает, выясняется, что «охранник» был таким же охранником, как «эксперт» экспертом. На самом деле это была пара мошенников, которым прекрасно известно о том, что тщательно подобранная униформа способна оказывать на людей гипнотизирующее воздействие и заставлять их подчиняться «авторитетам».