Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Серия исследований, проведенных социальным психологом Леонардом Бикманом, показывает, как трудно бывает отклонять просьбы, исходящие от людей в форме. Ассистенты Бикмана просили прохожих на улице выполнить какую-нибудь странную просьбу (например, подобрать выброшенный бумажный пакет, встать по другую сторону от знака автобусной остановки). В половине случаев просящий – молодой человек – был одет в обычную уличную одежду; в других случаях он носил униформу охранника. Независимо от типа просьбы гораздо большее количество людей повиновалось просящему, когда он был в форме.

Особенно показательным был вариант эксперимента, когда просящий останавливал пешеходов и указывал на человека, стоявшего в 50 футах от них возле счетчика, определяющего стоимость парковки. Просящий, одетый то в обычную одежду, то в форму охранника, говорил всем пешеходам одно и то же: «Вы видите того парня у счетчика? Он превысил время парковки, но у него нет мелочи. Дайте ему 10 центов!» После этого просящий заворачивал за угол, и когда пешеход подходил к счетчику, просящего уже не было видно.

Однако действие униформы продолжалось и после ухода одетого в нее человека. Почти все пешеходы выполняли указание «охранника», но лишь менее половины прохожих делали это, когда человек был одет в обычную одежду.

Позднее Бикман выяснил, что студенты колледжа угадывали с большой точностью, какой процент пешеходов выполнит просьбу просящего, одетого в уличную одежду (50% против действительных 42%); однако студенты значительно преуменьшили в своих прогнозах процент пешеходов, выполнивших просьбу человека, одетого в униформу (63% против реальных 92%)[95].

Менее явно по сравнению с униформой, но не менее эффективно свидетельствует об авторитете в нашем обществе другой вид одежды: хорошо сшитый деловой костюм. Он также может вызывать удивительное почтение у окружающих.

В ходе исследования, проведенного в Техасе, тридцатилетний мужчина нарушал правила дорожного движения, переходя улицу на красный сигнал светофора. В половине случаев он был одет в тщательно отутюженный деловой костюм с галстуком; в другой половине случаев на нем были рабочие брюки и рубашка.

Исследователи издали наблюдали за происходившим и подсчитывали количество пешеходов, стоявших на углу, которые вслед за мужчиной тоже пошли на красный свет. Подобно детям Гаммельна, которые толпой отправились вслед за Дудочником в пестром костюме, за недисциплинированным пешеходом, одетым в костюм, пошло в три раза больше народа. В данном случае, однако, дело было не в волшебной дудочке, а в костюме из ткани в тонкую полоску[96].