Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

События, сопровождавшие это происшествие, как сказано в новостях Associated Press(«Grandson’s drowning», 2005), выглядят загадочными. 1 марта 2005 года полуторагодовалый внук легенды гольфа Джэка Никлауса утонул в горячей ванне в результате несчастного случая. Неделю спустя все еще убитый горем Никлаус отмел мысли о деятельности, связанной с гольфом, в будущем, включая предстоящий турнир мастеров, сказав: «Я думаю, что, принимая во внимание то, что произошло в нашей семье, мое время должно быть потрачено совершенно подругому. У меня нет никаких планов, связанных с игрой в гольф». Однако в день этого заявления он сделал два примечательных исключения: он произнес речь перед группой потенциальных членов гольф-клуба во Флориде и сыграл в благотворительном турнире, хозяином которого был его давний соперник Гэрри Плейер. Что было настолько сильным и оторвало Никлауса от его скорбящей семьи, заставив участвовать в двух мероприятиях, которые казались совершенно неважными по сравнению с событием, которое он переживал со своей семьей? «Вы даете обязательства, — сказал он, — и вы должны выполнять их». Он ответил именно так просто. Хотя сами эти небольшие мероприятия, возможно, не были важными в общей череде вещей, но его предварительные договоренности участвовать в них, бесспорно, были важны, по крайней мере для него. Но почему обязательства, взятые Никлаусом, были настолько… скажем… обязывающими для него? Обладал ли он какимито чертами, которые приводили его к такой жесткой форме последовательности? На самом деле такие черты были: ему было 65 лет и он был американцем.

Возраст. Не должно вызывать удивления, что люди с особенно большой склонностью к последовательности в своих позициях и действиях часто становятся жертвами тактических ходов для оказания влияний, основанных на последовательности. В одном из проведенных мной исследований была разработана шкала для измерения приверженности последовательности; было выявлено, что люди, набравшие большее количество очков по приверженности последовательности, были особенно склонны подчиняться тем, кто применял тактику «ногавдверях» или «вбрасывание низкого мяча» (Cialdini, Trost & Newsom, 1995). Но более всего удивило, что в ходе последующего исследования людей в возрасте от 18 до 80 лет мы обнаружили, что склонность к последовательности действий возрастает с годами — перевалив за рубеж 50 лет, наши испытуемые демонстрировали самую сильную приверженность последовательности после взятых на себя обязательств (Brown, Asher & Cialdini, 2005).

Думаю, что это наблюдение может помочь объяснить приверженность 65летнего Джэка Никлауса данным им ранее обещаниям даже перед лицом семейной трагедии, которая могла бы ему обеспечить совершенно понятное для всех оправдание; чтобы оставаться верным себе, он должен был выполнить свои обещания. Кроме того, я считаю, что этим же фактом объясняется то, что мошенники часто выбирают в качестве жертв более пожилых людей. Обратимся к исследованию Американской ассоциации пенсионеров (AARP), которая отметила учащение случаев (и огорчительный успех) телефонных атак мошенников против членов этой организации в возрасте старше 50 лет. Вместе со следователями в двенадцати штатах эта организация включилась в операцию, нацеленную на раскрытие трюков телефонных жуликов. Одним из результатов этой операции была коллекция магнитофонных кассет с записью разговоров между мошенниками и их предполагаемой жертвой. Внимательная проверка этих лент исследователями Энтони Прэткнсом и Даугом Шейделом (2005) раскрыла частые попытки мошенников получить — или иногда утверждать, что они получили, — первоначальное небольшое обязательство от своей предполагаемой жертвы, затем вытянуть деньги из человека, вынуждая его нести ответственность за это «обязательство». Посмотрите, как в приведенных отрывках записи мошенник применяет принцип последовательности как дубинку к людям, чья личная приверженность последовательности придает этому оружию внушительный вес.

«Нет, мы не просто об этом разговаривали. Вы заказали это! Вы сказали “да”. Вы сказали “да”».

«Вы выписали это в прошлом месяце; вы не помните?»

«Вы дали нам обязательство по этому поводу более трех недель назад».

«Я получил обещание и обязательство от вас на прошлой неделе».

«Вы не можете заключить сделку и отказаться от своего слова через пять недель. Вы просто не можете это сделать».