Читаем Продажи: визуализируй это полностью

<p>Часть VI. У вас есть визуальная схема. Как ее презентовать и как к этому подготовиться?</p>

В этой части мы расскажем о некоторых проверенных способах выступления у письменной доски и о том, как доска поможет вам зафиксировать и согласовать следующие совместные с клиентом шаги для успешного завершения продажи.

<p>Часть I. Конец эры слайдов</p><p>Глава 1. Роль слайдовой презентации в сегодняшней культуре продаж</p>

Лучший способ парализовать армию противника – это дать ему PowerPoint и тем самым разрушить его способность принимать решения.

Роберт Гаскинс, соразработчик PowerPoint

Фраза «Смерть от PowerPoint» употребляется так часто, что уже прочно укоренилась в корпоративной культуре. На самом деле если вы забьете это выражение в Google и посмотрите на картинки, которые выдает этот запрос, вы увидите 50 000 изображений (многие из них очень смешные). Выражение было придумано Анжелой Гарбер в 2001 г.[1] Это была хорошая статья. Но, как и тысячи других статей и книг о том, как избежать ловушек PowerPoint, материал Гарбер был все о том же – как наносить макияж на свинью. Мы же спрашиваем: «Почему бы не попробовать сделать из свиньи бекон?»

Итак, нам известно, что слайды – это основной способ коммуникации внутри компании и между покупателями и продавцами. Но сейчас существуют доказательства того, что со слайдами связаны значительные дополнительные расходы, которые можно измерить. Примерно тогда, когда PowerPoint отмечал свое двадцатилетие, исследование, опубликованное в Wall Street Journal, оценило стоимость потери продуктивности из-за скверных слайдовых презентаций в 252 миллиона долларов в день[2]. Подсчеты основаны на данных Microsoft за 2001 г., согласно которым на тот момент существовало 30 миллионов слайдовых презентаций. Это в 2001 г. – в период «детства» PowerPoint или, в лучшем случае, в его юные годы. Сколько презентаций может существовать сейчас? Сегодняшние ежедневные потери продуктивности из-за PowerPoint могут достигать десятков миллиардов долларов!

<p>Как мы до этого дошли?</p>

В середине 80-х гг. случилось нечто судьбоносное. Да, это был период наступления эры персональных компьютеров, первые из которых были произведены IBM. Но, что более важно, в это время была изобретена слайдовая презентация. Были созданы программы для работы с текстом, динамическими таблицами и слайдовыми презентациями. Все это обеспечило бизнесу 80-х гг. невообразимый прорыв в продуктивности – программы, без сомнения, полностью изменили корпоративные коммуникации. Но увеличивают ли они продуктивность и эффективность крупных продавцов в XXI в. – это большой вопрос.

<p>От пленок для проектора – к слайдам</p>

До появления ПО для показа презентаций использовались прозрачные диапозитивы, которые доносили единичную идею в рамках большой презентации. Сначала был диапроектор с диапозитивами, а затем проектор слайдов – оба устройства широко применялись в учебных классах, госучреждениях и корпоративных переговорных. Хлопок перегоревшей лампы проектора и пощелкивание заклинившего слайда – для кого-то эти звуки символизируют ушедшую эпоху.

Электронные слайды – которые, строго говоря, представляют собой сгенерированные компьютером комбинации текста, таблиц, графиков и диаграмм, – своим появлением радикально изменили деловую коммуникацию. Теперь выступающий мог без усилий листать слайды вперед и назад, добавлять в презентацию элементы мультимедиа и результаты работы других программных продуктов. В деловом и академическом мире быстро развилась всеобщая зависимость от программ для показа слайдов.

<p>Это прогресс или шаг назад?</p>

Эпоха электронных слайдов породила новую силу – PowerPoint. Microsoft PowerPoint быстро стал доминирующим игроком на рынке цифровых слайдов, сместив Harvard Graphics на рубеже 80-х и 90-х гг. Программа Harvard Graphics не смогла пережить перехода с DOS, на которой она занимала почти 70 % рынка, на Microsoft Windows. Благодаря форме и содержанию PowerPoint быстро стал самой выбираемой программой для работы, учебы и, все чаще, для дома.

С тех пор PowerPoint стал неотъемлемым инструментом – а точнее, единственным способом – проводить презентацию продукта в офисе или в переговорной.

Перейти на страницу:

Похожие книги

111 способов повысить продажи без увеличения затрат
111 способов повысить продажи без увеличения затрат

В любом бизнесе всегда можно сделать что-то еще для увеличения продаж, ведь ни одна компания не использует все возможные и подходящие ее специфике методы маркетинга. Например, средний магазин «Walmart» (крупнейшая сеть дисконт-супермаркетов в мире) использует порядка 500 способов (ошибки в нолях нет) привлечения клиентов и увеличения продаж. А чем вы хуже? «Под ногами» лежит больше денег, чем бизнес зарабатывает в данный момент. Нужно только наклониться, чтобы их поднять. Продажи компании можно легко увеличить относительно простыми и малозатратными или вовсе бесплатными способами. Именно такие способы приводятся в этой книге. Читайте и внедряйте новые для вас методы, иначе это сделают ваши конкуренты, а вы будете в роли догоняющих!

Айнур Сафин

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес
100 абсолютных законов успеха в бизнесе
100 абсолютных законов успеха в бизнесе

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

Брайан Трейси

Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес