Продажи в переписке. Как убеждать клиентов в What'sApp, Telegram, Viber, Instagram, VK, Facebook

Закрывайте разговор на каждом этапе. Если вы будете делать это постоянно, переговоры получат дополнительную динамику. Клиент может сказать: «Дорого, мне не подходит», — но и это не точка, а только запятая. Продолжайте работу и ведите клиента к определенности.

Когда продавец «подвешивает» ситуацию, отправляет предложение и молчит, сделка может не состояться. Так часто и бывает.

Если вы продаете сложный продукт, использовать промежуточное закрытие совершенно необходимо. Собрали потребности, озвучили: «Я предлагаю вот такой вариант работы. Это примерно то, что вы искали, Максим?» — и делаем паузу. Переписка или телефон — неважно. Клиент отвечает: «Да» — профит!

Проиллюстрирую примером сделки, в которой была личная встреча.

Одна крупная компания в банковской сфере хотела заказать корпоративный тренинг «Продажи в переписке». Я настоял на личной встрече в офисе для точного понимания клиентской задачи, ресурсов и ограничений.

После обстоятельного разговора, выйдя из офиса, я сразу подготовил и отправил следующий документ-резюме:

«Предпосылки к обучению

Снижение внимания клиентов к телефонным звонкам.

Хочется сократить срок назначения первой встречи.

Узкое „горлышко“ воронки продаж, этап „счет — деньги“.

Задача

Снабдить команду дополнительными инструментами работы с клиентами через текст, дополнив их текущий арсенал.

Было много обучения холодным звонкам, встречам, но есть более легкий способ работы, и он помогает продавать, если использовать его правильно.

Люфты системы продаж

В CRM нет полной чистоты данных.

Иногда „резюме встречи“ не высылается в тот же день.

Выполнение плана неравномерно, основной cashflow набегает к концу года.

Пожелание к тренингу

Кроме технологии и подходов, дать примеры сообщений „бери и делай“.

Обязательны модули с практикой и вовлечением аудитории в процесс.

Ориентир по группе: 15–20 человек — наиболее сильная часть команды.

Все верно?»

Ответ клиента: «Да, нам нужно именно это».

Оставалось только оформить текст в виде КП, добавив цену.

А если бы он ответил: «Нет, не то»? Если это произошло до презентации цены, продолжайте диалог и будьте готовы изменить свое предложение продукта. Позже, когда цена уже озвучена, вам будет тяжело скорректировать предложение клиенту, ошпаренному суммой. Поэтому попробуйте промежуточное закрытие. Это очень помогает.

Вопросы и сомнения

После предложения и закрытия у клиента могут возникнуть вопросы и (или) сомнения, в том числе в виде возражений «слишком дорого» или «мне надо подумать». Это нормально.

Продавец готов к любым вопросам, знает, как на них ответить, и не впадает в панику.

Количество сомнений, вопросов, возражений напрямую зависит от качества отработки предыдущих этапов алгоритма продаж.

Плохо установленный контакт, отсутствие доверия — и вот уже выявление потребности превращается в допрос, некомфортный для клиента и не дающий нужных сведений продавцу. В результате клиент не видит ценности в полученном предложении. Естественно, появляется масса возражений:

«Дорого!»

«Я подумаю…»

«А у конкурентов скидки!» и т. д.

Что на самом деле означает «Это дорого»?

• Клиент не осознал ценности предложения,

• ничего не понял о продукте,

• прямо сейчас вспомнил, что ему еще кредит выплачивать, и лишних денег нет,

• хочет сравнить с предложениями конкурентов,

• желает найти вариант дешевле,

• хочет вас прогнуть из принципа,

• в данный момент нет денег,

• денег вообще нет и не будет.

Задача продавца — вскрыть возражение и узнать, что на самом деле движет клиентом.

Цена и ценность должны быть уравновешены. Как на весах. Нужно давать клиенту объем ценности, которая в его картине мира будет совпадать с ценой.