Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

5. Измерение. Единственный способ помочь членам вашей команды достичь цели или не сойти с дистанции – измерить их прогресс на пути к цели. Большинство коучей знают и делают это, поскольку осознают эту насущную необходимость.

Не поддавайтесь искушению использовать измерение как еще один способ увеличения предельной нормы выработки. Начните с малого. Может быть, изменения в отделе продаж вам следует начать с поощрения людей, которые каждый день демонстрируют правильное отношение. Иногда это первый шаг на пути к изменению поведения.

Хороший коуч должен помочь членам команды оценить их прогресс несколькими способами и потребовать, чтобы они отчитывались о результатах работы и постоянно пересматривали свои обязательства.

Вперед, к переменам

Реальная возможность добиться перемен в вашей организации появляется тогда, когда вы рассматриваете себя в роли лидера по продажам.

Многое из того, о чем говорится в этой книге, значительно расширяет границы представлений о традиционных специалистах по продажам. Я считаю, что для реальных перемен такая смена взглядов необходима на любом уровне управления организацией.

Я убежден, что, как новому лидеру по продажам, вам нужно управлять этими переменами, представляя себя собственником бизнеса или предпринимателем. Вы можете не быть таковым в прямом смысле слова, но ваша работа станет намного проще и усилия вашей команды не окажутся напрасными, если вы каждый день будете приходить на работу с такой установкой.

Успешный предприниматель постоянно стремится к росту, четко обрисовывает команде свое видение, создает слаженную культуру и служит для всех примером, разрабатывая систему, где каждый знает, как победить.

По многим параметрам именно это и есть принципы работы коуча нового типа и лидера по продажам.

В первую очередь работайте над собой. Я многое узнал о лидерстве, пытаясь построить собственный бизнес.

В продажах мы часто ищем самые очевидные способы роста, например большее количество звонков, проведенных презентаций или даже улучшение навыков проведения переговоров. Но суть в том, что все это не поможет, если нет настоящего лидера.

Это не означает, что никто не сможет успешно заниматься продажами, заставить людей работать день и ночь и наладить вполне успешный бизнес. Но без особого видения, сострадания, цели и приверженности довольно сложно создать такую командную среду, где люди захотят превосходить самих себя. Сделать так, чтобы ваш коллектив приходил на работу максимально подготовленным и полным энтузиазма, – действительно признак успешного лидера.

Я похож на большинство предпринимателей: хочу работать с тем, что создается и продается в бизнесе сегодня. Но лидерство довольно часто связано с тем, что будет завтра. Это непонятно, странно, это мешает тому, что мы делаем сегодня.

И еще работа над собой – это огромный труд. Это не всегда дается нам легко, Но если вы хотите создать действительно классную команду по продажам, вам придется поработать над собственными лидерскими навыками.

Занимайтесь саморазвитием. Лидерство в большей степени связано с тем, чтобы помогать людям расти и в полной мере реализовывать свой потенциал. Конечно, единственный способ подготовить соответствующее окружение – самому пройти этот путь. До тех пор пока вы не начнете постоянно развиваться, вы не сможете распознавать эту необходимость у других.

Чтение, наверное, самый эффективный метод роста. Я читаю все, что могу найти по теме своей работы, но я поставил целью чтение художественной литературы, а также книг на другие, казалось бы, не связанные друг с другом темы: духовность, психология, социология, природа, традиции древних религий и даже архитектура. Меня поражает связь между этими темами, когда речь идет о таких процессах, как создание сообщества и развитие системы.

Просите людей рекомендовать вам книги по лидерству. Не удивляйтесь, если некоторые из них не имеют в названии слова «лидер».

Создайте видение. Люди не повторяют пример отличных компаний или продуктов – они следуют примеру отличных историй, причин и идей. Пока ваши лидерские идеи не пропитаны видением, которое включает в себя больше, чем просто выполнение плана продаж за месяц, вы будете безуспешно пытаться привлечь людей, заинтересованных другими идеями. Видение требует масштабного мышления от вас и вашей команды. Пока вы этого не поймете, вам будет сложно вдохновиться – что уж говорить о тех людях, которые решили к вам присоединиться?

У вас есть отличная идея? Вы стремитесь туда, где очень круто? Вы нацелены работать с б'oльшим результатом? Поделитесь всем этим со своей командой. Не бойтесь вдохновлять других думать шире в процессе работы – это и есть видение.

Для начала спросите себя, как вы видите свой бизнес через три года и почему вам стоит следовать этому видению?