Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

В бизнес-консалтинге вообще не может быть низких чеков. Одна моя консультация по бизнесу и продажам может сэкономить клиентам сотни тысяч рублей, цвет волос и годы жизни. Правда, ответственность за внедрение рекомендаций всегда лежит на том, кто спрашивает. При этом есть особенность: чем больше денег вы заплатили за консультацию, тем больше шансов, что внедрите и сделаете всё до конца. А вот бесплатные советы мало кто воспринимает – такова уж человеческая природа. То есть я принесу больше пользы, если назначу высокую цену за свою работу.

Более того – специалист, который берет дешево, скорее отпугивает платежеспособную аудиторию. У меня сразу в голове возникают сомнения: почему так мало денег? Либо совсем ничего делать не умеет, либо делает некачественно, а скупой платит дважды. Лучше уж у вас будут не покупать по высоким чекам, чем по низким. Часто именно повышение цен вызывает ажиотаж вокруг вашей персоны.

Если вы – начинающий игрок, то для набора портфолио можно поработать и бесплатно. Только браться в таких случаях стоит за очень сильные кейсы. Идите туда, куда боитесь даже звонить, и предлагайте сделать что-то даром. Лучше у вас будет 2 сильных кейса, пусть и добытых бесплатно, чем 20 невнятных, но сделанных задешево.

Лично я использую цыганский принцип ценообразования «Ай нанэ».

У меня как у бизнес-консультанта нет фиксированных цен ни за час, ни за работу. Сначала я провожу аудит, смотрю, сколько денег клиент теряет сейчас, сколько заработает в итоге после моей помощи, и, отталкиваясь от этих показателей, выставляю собственный чек. При этом моя работа может заключаться всего в одной часовой консультации – количество усилий и времени не всегда равно результату.

В принцип «Ай нанэ» входит также личный коэффициент скидки или наценки за услугу, который называется «Фактор геморроя». Если сфера мне знакома, близка, у меня есть наработки, а главное, работа мне приятна, этот коэффициент уменьшит цену. Если же я понимаю, что такая работа для меня – серьезный геморрой (это может быть психологически сложный клиент или тема, в которой чёрт ногу сломит), я сделаю наценку. Вроде как – молоко за вредность производства.

Еще ценник за услугу зависит от оборота компании, которая меня нанимает. Ну не буду я ничего дешево продавать «Газпрому». Хотя усилия что в школе рисования, что в «Газпроме» могут быть одинаковыми, однако чек за мою работу точно будет разным.

Только вам решать, как вести дела – искать крупных игроков, но редко, или браться за работу часто, но дешево.

Вот пример несистемного ценообразования в продаже дорогого индивидуального продукта.

Если у вас услуга или продукт для B2C, то отстраивайтесь от конкурентов офферами, сервисом, дополнительными бонусами и услугами.

Если у вас цены выше, чем у любого в городе, это должно быть оправдано выгодной локацией, уникальным продуктом или услугой. Записывайте бонусы, придумайте поддержку клиентов, акции, закрытый клуб, дополнительный сервис – всё, что поднимает вас на уровень выше.

Если у вас продукт, цена которого фиксирована на рынке, придумайте систему лояльности. Почему, если у всех одинаковые цены, я должна прийти именно к вам?

И еще раз: цена определяется ценностью. Как вы можете повысить ценность и цену своего продукта? Внедрите в свой бизнес 5 идей и бонусов.

Глава 46 Про схемы создания скриптов и тестирование новой ниши

Не знаю, заметили ли вы, но сейчас, когда я печатаю эти строчки, мне совершенно ясно, что книга, которая задумывалась как сборник скриптов и техник продаж, превратилась в пособие по бизнесу и его систематизации.

Вернее, про то, как из хаоса, который буквально тебя мочит и забирает последние силы, можно сделать систему, которая будет без лишних действий с твоей стороны приносить прибыль.

Я честно хотела писать только про обработку возражений и закрытие сделок, но поняла: а как не рассказать про финансы? Про маркетинг и CRM? А про цепочку продуктов и продаж? В общем, малой кровью мы не обошлись, потому что одними скриптами сыт не будешь, а бизнес – это комплексная штука, как живой организм.

Всем, чьи ожидания были злостным образом обмануты, говорю сразу – в конце книги есть приложение (с. 227), в котором собраны формулировки и скрипты, которые вам точно пригодятся в работе.

Пока мы были увлечены собственным бизнесом, к нам с Колей один за другим по «сарафану» стали обращаться люди с просьбой помочь им сделать сеть. Или сказать, как именно ее делать, а они потом сами разберутся. Еще чаще встречались запросы дать информацию о том, как заработать денег, а то люди уже 5 лет на нуле болтаются. Одно дело, когда сам строишь, пробуешь, ошибаешься и добиваешься успеха, и совсем другое – когда рассказываешь другому человеку. Поэтому книгу я пишу, чтобы вы извлекли пользу, применили на практике наши техники и методы.