Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

А как лодку назовете, так она и поплывет. Если вы считаете бизнес своим детищем, то будете ему сопли вытирать вместо того, чтобы делать стрессовые, но необходимые шаги. В таких компаниях обычно очень дружный, но абсолютно непродающий коллектив, дохода практически нет, но зато здесь всем приятно работать. Сотрудники и тортики на дни рождения приносят, и чуть ли не в домашних тапочках в офис приходят.

А бывает бизнес-любовница. Денег в него вбухиваешь килотоннами и регулярно, а отдача – непрогнозируемая. Временами какая-то прибыль появляется, но иногда в такие минусы уходишь, что мама не горюй. Герой-любовник порвать порочную связь не в силах, приструнить не может, вот и мается.

Но самое распространенное явление – это, конечно, использование звания бизнесмена для подтверждения собственного социального статуса. Пусть и 10 тысяч рублей не зарабатываю, зато я – предприниматель! Хожу на бизнес-тусовки, слушаю модных спикеров. Вообще-то у меня еще дела идут нормально, а вон Валера в долгах седьмой год.

Как только я вышла из операционного управления, поняла, что сама была в точно такой же ловушке. Мои негативные эмоции от бизнеса не давали ему развиваться, мне не хватало сил, времени и желания систематизировать и автоматизировать бизнес-процессы. Казалось, чтобы зарабатывать деньги, я должна быть по уши влюблена в процесс. А если любви нет, то зачем вообще стараться и вкладываться в долгосрочные отношения? Вдруг какой-нибудь бизнес посимпатичнее мне подмигнет – а уж там-то наверняка всё будет шикарно с деньгами, силами, продажами и успехом.

Полезно держать в голове, что далеко не всегда даже в любимом деле сверкают фейерверки радости. Есть место и для рутины. Любишь кататься на классной машине – люби и на ТО ее возить, чинить поломки, разбираться со штрафами и авариями. Это естественный процесс, неотъемлемая часть. Когда до меня это дошло, жить и действовать стало существенно проще.

После продажи бизнеса во Владимире мы с Колей взяли и уехали в Испанию на три месяца, оставив всё операционное управление франч-сетью в руках исполнительного директора. Я помню тот солнечный день, когда Денис просто сообщил: «У нас лид на франшизу. Видео и презентации посмотрел, я с ним уже поговорил, с другими франчайзи он тоже связался. Осталась последняя скайп-сессия с владельцами».

Мы позагорали на пляже, искупались в море, сели на патио и пообщались по видеосвязи с франчайзи, а он посмотрел на нас, убедился, что мы реальные, живые. Через неделю мы продали франшизу, на счет поступили деньги. При этом наших усилий было – час разговора по скайпу. Невиданное дело – раньше на такую продажу уходило два-три месяца разговоров и снятия возражений!

Открытие наша команда провела уже без нас, следуя регламентам, которые мы так долго прописывали. Мы уже не прилетали из Испании, чтобы проводить уроки – всё произошло прогнозируемо, дистанционно, четко по срокам и с минимальной нагрузкой на нервы. В тот день я с изумлением отмечала такой прорыв. Всё-таки это был хоть и маленький шаг для развития предприятия, но огромный скачок в понимании, что бизнес – это не когда ложишься костьми, вытаскивая нестабильный доход. Бизнес – это система.

Продажи в открытых точках стали ползти вверх – мы мониторили звонки, продумали систему отбора администраторов и их обучения. Если раньше хватались за любого человека, который был готов работать, и делали из него продажника, то теперь проводили групповые собеседования в несколько этапов. Давали тестовые задания, увеличили испытательный срок и стали намного строже относиться к ошибкам. Если менеджер после трехчасового обучающего видео и нескольких сессий всё равно продолжал консультировать, а не продавать – наши пути расходились.

Но пока мы выходили из депрессии, а потом тонули в тотальной систематизации процессов, рынок не стоял на месте. Появились сильные конкуренты, которые, впрочем, работали по нашей старой системе продаж – через открытые уроки. Да, они собирали огромный зал и продавали со сцены, но с такой же плавающей конверсией, что и мы.

Кроме того, многочисленные фотографы всея Руси тоже стали открывать свои курсы и фотошколы – сформировался тренд. Конкурировать с ними было очень просто, ведь обычно у них была пара курсов и напрочь отсутствовали продажи. Люди уже не думали, учиться или нет, а выбирали, куда пойти – к нам или в другую школу. Так же обстояли дела и с теми, кто задумывался о собственной фотошколе – клиенты сами решали, чью франшизу купить. Раньше я бы расстроилась из-за такого поворота, а сейчас, пройдя огонь и воду, была спокойна. И вот почему.