Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

И так было с любым заданием. Стоит ли говорить, что Калининград открылся на ура? Правда, в один момент мне казалось, что всё пропало.

Мы прилетели на открытие, прогноз погоды был лучезарным и… обманчивым. К вечеру не дождь пошел – поднялся настоящий шторм, по-моему, я видела пролетающие деревья. Ну, думаю, класс. Сейчас будем сидеть в студии впятером с преподавателем и друг с другом селфи делать. Ан нет. Оказалось, что пролетающие мимо березы и сломанные дубы – обычное дело в Кениге, людей такими мелочами не смутишь и от интересной затеи не отпугнешь.

Вы же помните, что на первом месте для наших учеников стояли красота и милота? Поэтому обязательным пунктом к оформлению студии или класса было развешивание фотографий наших учеников и преподавателей – это, так сказать, товар лицом, он настраивает на обучение.

Если вы думаете, что владельцы сетевых бизнесов только считают деньги, сидят за макбуками и подписывают бумажки – вы правы. Но время от времени наступает час расплаты. Когда ты приезжаешь в чужой город открывать франшизу, то превращаешься в разнорабочего. Почему-то самым большим камнем преткновения для наших франчайзи было не дать оффлайн-рекламу или запустить Яндекс. Директ, нет. Распечатать фотографии и развесить их красиво в студии – вот что вызывало проблемы.

Вроде бы куда проще – вот фотки, вот стена. Но увы. В Казани, например, франчайзи развесил не лучезарные продающие красивые фотографии, которые я прислала, а откровенное черно-белое ню в квадрате. Это же настоящее искусство, а детская и фэшн-фотография – пошло и недостойно творца.

Я сама безмерно люблю красивую жанровую фотографию, 10 лет в фотобизнесе всё-таки. Но вот в чем дело – учиться приходят обычные, далекие от фотоискусства люди. Голая грудь никак не повысит конверсию среди молодых мам, которые, кстати, нередко приходят на занятия с детьми. Им бы научиться семью снимать так, чтобы всё было резко и в фокусе, какое уж там искусство ню-фотографии.

В Волгограде история была еще забавнее. Я строго-настрого велела развесить работы учеников фотошколы. Пригрозила спалить весь город к чертям, если не сделают как надо. Развесили. Вдоль сцены, белой стороной к зрителям. Чтобы увидеть фотку, нужно обойти всю сцену. В общем, в любом городе я узнавала, где можно быстро распечатать фотографии, возила с собой скотч и ножницы. И каждый вылет прощалась с маникюром. В Казани фотографии с шумом упали со стен ровно через секунду, как закрылась дверь за последним клиентом фотошколы. Потому что я всё развешивала наспех, за час до открытия. Хорошо хоть не во время занятия.

Чему меня всё это научило? Нужно делать максимально подробные инструкции, чтобы похлеще, чем в «Икее». И строго следить за их выполнением. Франчайзи всё равно косячили, но можно было хотя бы заставить их перечитать мануал и сказать коронное: «Все не так, переделывайте».

Вывод: пришла в голову бизнес-идея – проведите быстрый тест. Не ждите, пока вы сделаете идеальный продукт, он может оказаться никому даром не нужным. Будут первые оплаты – готовьтесь работать быстро и четко. Проверяйте себя на веру в успех. Ни одно дело не выгорает, когда глаза не горят. Это Уоррен Баффет сказал, ему-то вы верите? Подумайте, как можно в вашей нише сделать в разы больше денег. Напишите скрипт и сделайте 100 касаний с предложением идеи.

Глава 33 Про работу с возражениями

Открывать бизнес в другом городе – это не то же самое, что продавать в своем, когда ты давно на рынке, о тебе знают и доверие к бренду высокое. Чаще возражения «Дорого» звучали возражения «Не сейчас» или «Мне нужно подумать». Что обычно на такое отвечают?

– А о чем вам надо подумать?

– Давайте подумаем вместе.

– Подумайте.

– А что вас смущает?

Лично меня смущают такие формулировки – так и хочется что-то саркастичное ответить, мол, давайте подумаем, как мне из начальника больше денег выбить. Подумаем вместе? Давайте. Как считаете, куда катится наш мир?

Самая простая в использовании техника работы с возражениями – «присоединение + аргументация + вопрос».

Мы уже выяснили, что спорить с лидом – последнее дело, поэтому первое, что мы делаем – соглашаемся с его доводом. Пусть даже вы думаете, что это чушь собачья. Человек имеет право на любое мнение, и нет ничего страшного в том, что он с первого раза не понял, в чем прелесть вашего предложения. А бывает, клиент спорит просто по инерции. Лучше не фиксировать внимание на его возражении, а переключить на другие детали и собственную аргументацию.