Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

При этом учтите, что типичная Лена 25 лет, замужем и с офисной работой, кардинально отличается от типичной Кати тех же 25 лет, свободной и фрилансера. У них разные ценности и разное восприятие мира. Чем тщательнее вы проработаете аватары, тем легче построите маркетинговую цепочку продаж. Вы сможете прописать прицельные офферы для каждой категории и эффективно таргетировать рекламу.

На самом деле люди довольно охотно рассказывают о том, что им нужно, но вы при этом, скорее всего, их не слышите, потому что сидите в собственном домике. Девушка может сказать, что ей важно побыстрее получить услугу, а у вас идет запись на две недели вперед. Она не покупает из-за неудобного времени, а вам кажется, что ей дорого. Вы начинаете предлагать скидку вместо того, чтобы изменить расписание. Или на танцевальные занятия может прийти девушка, которая просто хочет стать более пластичной, а вы ей рассказываете о конкурсах и выступлениях. А той, которая хочет блистать на сцене, не стоит с порога говорить, что до славы ей еще пахать и пахать. Нарисуйте желаемое будущее, скажите, что всё возможно, сделать надо только первый шаг.

Если вы будете точно понимать, какой аватар перед вами, вам станет проще находить правильные аргументы. Значит, и продаж станет больше. Например, если к нам в фотошколу приходила амбициозная девушка, то мы рассказывали о том, как быстро она сможет зарабатывать на фотографии. Когда приходила молодая мама – делали упор на то, что семейные снимки будут как с картинки, а близкие будут гордиться такой активной мамой. Если мама приводила учиться ребенка, наша задача была провести урок так, чтобы тот остался в восторге. А ей мы говорили, что ребенок – самый талантливый, и конечно же, ему нужно заниматься. Хвалите родителям их детей – действует безотказно.

В общем, знайте своих клиентов в лицо и по именам. Не откладывайте – уделите время и пропишите 15 аватаров вашей целевой аудитории.

Глава 24 Про структуру продаж

Лиды звонят, но что им говорить?

Про скрипты я тогда толком ничего не знала. Чтобы восполнить пробелы, стала читать книги по продажам, и слава богу, в них не было воды.

Есть четкая структура, по которой проходит любая продажа:

– ПРИВЕТСТВИЕ;

– КРЮК ЯСНОСТИ;

– ПЕРЕХВАТ ИНИЦИАТИВЫ И ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ;

– ОФФЕР;

– ЗАКРЫТИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ;

– СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ.

Тут, как в рецепте: если пропорции можно слегка менять, делать на глаз, то пропустить или накосячить с любым из компонентов нельзя. Тогда уж лучше и не начинайте готовить.

Итак, приветствие. Если у вас входящий звонок или вы звоните по заявке, приветствие должно быть всегда бодрым и коротким. И это, конечно, не «алло». Я до недавнего времени искренне считала, что уже никто на рабочие звонки не «аллокает». Ах, если бы – даже в банках случается, и это позорище какое-то!

Если вы работаете сами на себя и телефон у вас единый – тут уже ничего не попишешь, но если телефон рабочий – исключительно корпоративное приветствие бодрым, свежим, как альпийская роса, голосом. Если я звоню в компанию, а мне отвечает запыхавшийся, задерганный менеджер, мне очень хочется дать ему время отдохнуть, я же не изверг. А пока он отдыхает, найти другую контору. Так что перед каждым звонком нужно остановиться, успокоить дыхание, улыбнуться и только после этого ответить.

Лично я не люблю, даже когда по телефону произносят фразу:

– Компания «Ежики под подушкой», меня зовут Александра, добрый день.

Ясен пень, Александра – это тебя так зовут. Вполне бы хватило просто твоего имени, но тут на вкус и цвет.

Для встреч же придумайте и разучите более развернутую презентацию компании и себя. Например:

– Добрый день, меня зовут Светлана Афанасьева, бизнес-консультант. Мы превратим ваш бизнес в федеральную франчайзинговую сеть.

Есть еще варианты формулировок, на которые вы можете нанизывать свои компетенции:

– ВЕЛ ТАКИЕ ПРОЕКТЫ, КАК…

– ОСНОВНАЯ СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ – …

– ПОМОГАЮ С ТЕМ, ЧТО…

– ОБЫЧНО МЕНЯ ПРИГЛАШАЮТ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ…

Что делать, если основной трафик дают холодные звонки? В таком случае приветствие может быть чуть более подробным, чтобы люди поняли, чего от них хотят, но всё равно не увлекайтесь: