Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

– ПЛАТА ЗА АРЕНДУ;

– ЗАРПЛАТА ИСПОЛНИТЕЛЕЙ;

– НАЛОГИ;

– РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ;

– СЕБЕСТОИМОСТЬ РАСХОДНЫХ МАТЕРИАЛОВ;

– СТОИМОСТЬ ЛОГИСТИКИ;

– АРЕНДА ХОСТИНГОВ И ПРОЧИХ ПРОГРАММ (IT-СЕРВИСЫ, СОТОВАЯ СВЯЗЬ);

– РОЯЛТИ (ЕСЛИ ЕСТЬ);

– ХОЗРАСХОДЫ, ОХРАНА (КОГДА Я ПИШУ «ХОЗРАСХОДЫ», ТО ИМЕЮ В ВИДУ И ПЕЧЕНЬКИ НА СТОЛЕ, И СКРЕПКИ В СТЕПЛЕРЕ).

Кроме того, обязательно держите в голове тот факт, что вам нужно платить ежегодные или ежеквартальные налоги.

Если у вас бизнес, где вы сами работаете мастером (например, школа-салон визажа, в которой вы и преподаете, и делаете макияж), то обязательно разносите по разным графам доход от школы и ваш доход как мастера. Если ведете курс – свою зарплату пишите отдельно, а не считайте ее вместе с прибылью. Иначе, если вдруг заболеете, любой заменяющий преподаватель своим гонораром «съест» вашу прибыль. Такой подход даст понимание, приносит ли деньги само ваше предприятие или вы просто кормите его из собственных доходов, которые зарабатываете как мастер.

Еще одна важная деталь, которую необходимо помнить, касается издержек. Они бывают постоянными и переменными. Постоянные издержки еще называют «расходами-убийцами» – именно они тянут на дно ваш бизнес. К ним относится раздутый зарплатный фонд, неоптимальная налоговая нагрузка, неадекватно высокая арендная плата. Переменные зависят от объема и факта продаж. Это и бонусы менеджеров, и себестоимость товаров и услуг, и расходы на логистику.

Только не переусердствуйте, как мой клиент Иван. Нет, говорит, прибыли, мамой клянусь, еле-еле налички хватает на бензин. А по всем показателям должна быть, и нехилая. Выяснилось, что он в расходники записал кредиты на две личные машины, ипотеку на дом. И еще содержание двух любовниц – как производственные расходы.

Теперь попробуем правильно зафиксировать доход и посчитать чистую прибыль.

Вы наверняка знаете, но я всё-таки напомню, что доход – это сумма, которая пришла на счет за учетный период, например за месяц.

Из доходов мы вычитаем все расходы, связанные с ведением бизнеса, и получаем чистую прибыль.

Вроде бы это ясно-понятно, но на практике многие считают, что деньги, которые пришли, – это и есть прибыль. Следуя логике, согласно которой прибыль принадлежит владельцу бизнеса, они выводят деньги из оборота компании и тратят их на собственные нужды. Бизнес без денег страдает и довольно быстро загибается. Поэтому, пожалуйста, отнеситесь к этому вопросу серьезно.

Например, у вас есть небольшой шоурум, где продаются хэндмейд-шарфики. За месяц по кассе – 100 тысяч рублей. Это ваш доход.

Но еще есть себестоимость шарфиков: закупка пряжи, оплата работы мастера, заказ этикеток, упаковка, доставка. Допустим, на это ушло 50 тысяч рублей. Остается еще 50 тысяч – это ваша валовая прибыль.

Теперь подсчитаем постоянные издержки. Откладываем деньги на аренду, зарплату и далее по списку.

В конце месяца обычно из-под кровати начинают вылезать монстры – вы ведь еще запустили рекламу, потратили на нее 20 тысяч. Неплохо бы повторить ее и в следующем месяце. Потом надо рассчитаться за коммуналку – зимой вышло больше, чем летом, – заплатить налоги, эквайринг и зарплату бухгалтеру, учесть расходы на уборщицу, электричество, чай, печеньки…

Выходит, что себестоимость – 50 тысяч рублей, на рекламный бюджет – 20 тысяч, на аренду – еще 30 тысяч, плюс по мелочи набежало еще 15 тысяч.

Смекаете? Чистая прибыль за месяц составила минус 15 тысяч рублей.

Так мы плавно подходим к слепому пятну в финансовой грамотности, точке безубыточности – это минимальный объем продаж, при котором прибыль равна нулю.

В нашем примере с шарфиками точка безубыточности – 115 тысяч рублей. Если в кассе меньше – значит, месяц вы отработали в убыток. Чтобы правильно организовать планирование, необходимо знать эту точку.

Ведь как мы просчитывали свои первые бизнес-планы? Исходили из того, что мы – минимум реинкарнация Генри Форда, и у нас-то бизнес точно взлетит ракетой. Клиенты будут идти нескончаемым потоком, продажи литься рекой – в общем, большинство из нас сначала ведет себя как полные идиоты.

А нужно сесть и подсчитать все свои расходы, чтобы найти точку безубыточности, и только тогда смотреть – хватает ли трафика и заявок, чтобы сделать нужное количество продаж? Или всё-таки аренда слишком высока, и нужно переехать в помещение поскромнее?

Но и это еще не всё. После того как вы нашли заветную точку, стоит прикинуть «среднюю температуру по больнице», то есть сделать расчеты на более длинный период. Кроме сезонных и удачных для продажи месяцев почти в каждой сфере есть «мертвая» пора и государственные праздники, в которые сложно будет держать планку продаж. Хватит ли вашей прибыли, чтобы пережить это время?