PRO копирайтинг. Как продать кота

3. Наше преимущество – ваш результат

Чем хорош этот прием?

Мы в тексте рисуем образ будущего, к которому стремится клиент. Чем больше фактов и цифр, тем яснее картинка. А значит, выше вероятность, что клиент обратится именно к нам. Как вы понимаете, нужно быть честным и обещать только достижимый результат.

Суть приема

Вы сообщаете клиенту, что сотрудничать с вами выгоднее, чем с конкурентами.

Первым делом давайте разберемся, что подразумеваем под результатом.

Обратимся к «Википедии»:

Результат – последствие цепочки действий или событий, выраженных качественно или количественно.

С цепочкой действий, надеюсь, все ясно – это те самые ваши шаги, которые приведут клиента к результату. Нас интересует вторая часть определения. Результат важно выразить, описать, сообщить, обозначить. Его достижение надо пообещать или даже гарантировать! Это и есть основа данного приема.

Возможны два варианта развития событий.

• В отличие от вас, соперники не обещают результата. Тогда ваше предложение на контрасте выглядит привлекательно и максимально убедительно. Одна служба такси в рекламе заявляет стоимость поездки из города в аэропорт. Конкурент указывает не только цену, но еще и время в пути, за которое обещает доставить пассажира к дверям аэровокзала. Еще пример. Один фитнес-центр гарантирует стройность и хорошее самочувствие после занятий. Второй – конкретный результат: скинуть три килограмма к лету. Чье предложение привлекательнее?

• Конкуренты тоже заявляют о результате, но ваши возможности выше. Например, банки меряются друг с другом размером процентной ставки, пытаясь обойти соперников хотя бы на уровне сотых долей.

Сообщение клиенту

Принимайте решение осознанно, без эмоций. Посмотрите, на какой результат вы можете рассчитывать.

В каких ситуациях использовать

Данный прием отлично подходит для следующих ситуаций.

• Для продажи услуги. Сообщение клиенту: «Сотрудничество с нами выгоднее, чем с конкурентами». Многие веб-студии обещают достичь заданного показателя конверсии: «Конверсия сайта, созданного нами, составит 5 %». Клиенту остается пообщаться с конкурентами – сравнить данный показатель и сделать выбор.

• Для продажи обучения. Сообщение клиенту: «Результаты после обучения у нас выше, чем после прохождения обучения у конкурентов». Например, рекламируя тренинги для менеджеров по продажам, коуч обещает увеличение продаж на конкретную величину после прохождения курса. Особенно хорошо обещание работает в связке с гарантией. Например, если заданный показатель не будет достигнут через месяц после проведения обучения, то коуч возвращает гонорар.

• Продажа продукта или товара, который вы производите. Яркий пример – реклама инвестиционных программ. «Вы вкладываете средства и через указанное время получаете доход».

Если вы перепродавец и продаете продукты или товары чужих производителей, используйте комплект «Товар + услуга», применяя указанный прием к своей услуге.

Детали

Какой такой результат?

На конкретных примерах выясним все нюансы.

Возврат вложений. Прием, который так ценят инвесторы и игроки на B2B-рынке. Общение с клиентом строится на языке денег.

Однажды к нам обратился заказчик – владелец бизнес-центра. Требовалось написать коммерческое предложение для продажи целого этажа в этом здании. Мы разработали текст, который состоял из двух частей. Первая часть – для владельцев компаний, которым нужен офис. В ней раскрывали преимущества бизнес-центра как «дома» для компании. Упор был сделан на комфорт, инфраструктуру и солидных соседей, что поднимало статус арендатора в глазах клиентов. «Наш офис в одном центре с офисами мировых брендов!»

Вторая часть была ориентирована на инвесторов. Вот тут и пригодился данный прием. Целевой аудиторией были выбраны частные лица или компании, располагающие суммой не в один десяток миллионов рублей. Покупка этажа подавалась как выгодное вложение. Мы объясняли и формулами доказывали, что через несколько лет инвестиция принесет солидную прибыль. Говорили на языке цифр. Чем и решили задачу.

На потребительском рынке (B2C) этим приемом пользуются банки и финансовые компании.

Экономия ресурсов. Универсальный прием – подходит для B2B- и B2C-рынков.

Вы показываете клиенту, что, обращаясь к вам, он выигрывает в ресурсах. Какие-то не тратит совсем, а каких-то потребуется меньше, чем при обращении к конкурентам. Речь идет о времени, силах, нервах. Главное – понять, что ценно для клиента, и правильно подать это.