Принцип 80/20

Каждый известный мне человек, который принял Принцип 80/20 всерьез, в конце концов приходил к очень полезным, а в некоторых случаях к судьбоносным открытиям. Вам нужно найти собственные сферы применения Принципа 80/20: и вы обязательно их найдете, если подойдете к этому творчески. Часть третья даст направление вашей одиссее, а пока я приведу несколько примеров из собственной жизни.

Как Принцип 80/20 помог мне

Когда я был начинающим студентом в Оксфорде, мой куратор посоветовал мне никогда не ходить на лекции. «Книги читаются гораздо быстрее, – пояснил он, – но никогда не читайте книги от корки до корки, разве только ради удовольствия. Когда работаете с книгой, вы должны узнать, что говорится в книге, гораздо раньше, чем прочитаете ее от начала до конца. Прочитайте заключение, потом введение, затем еще раз заключение, после этого слегка углубитесь в какие-то заинтересовавшие вас места». На самом деле мой куратор говорил о том, что 80 % написанного в книге можно найти примерно на 20 % ее страниц.

Я взял этот метод на вооружение и расширил его. В Оксфорде нет системы постоянных оценок, и степень, которую получает студент, целиком зависит от курсовых экзаменов. Проанализировав «книгу потока», то есть прошлые экзаменационные бумаги, я увидел, что, по крайней мере, 80 % (а иногда и 100 %) материала экзамена можно вполне ответить, зная 20 % или даже меньше вопросов, которые этот экзамен предназначен проверить.

Экзаменаторы будут в большем восторге от студента, который знает много об относительно немногом, нежели от студента, который знает понемногу обо всем.

Такое понимание вещей позволило мне учиться очень эффективно. Не особенно напрягаясь, я окончил Оксфорд с дипломом почетной Первой степени. Я думал, что оксфордские преподаватели слишком доверчивы. А теперь я считаю, возможно, безосновательно, что они просто учили нас тому, как устроен этот мир.

Я стал работать в компании «Shell», проводя свои дни на ужасном нефтеперерабатывающем заводе. Возможно, такая работа и была полезна для моей души, но я быстро осознал, что самые оплачиваемые места для молодых и неопытных людей вроде меня находятся в сфере консультирования по вопросам управления. Поэтому я отправился в Филадельфию и без труда получил степень Магистра бизнеса и администрирования (презрев гарвардский учебный курс для новобранцев). Я поступил на работу в ведущее в США консалтинговое агентство, в котором с самого начала мне стали платить в четыре раза больше, чем платила «Shell» в последние дни работы там. Несомненно, 80 % денег, которые зарабатывали люди моего «нежного» возраста, были сконцентрированы в 20 % рабочих мест.

Поскольку в агентстве было слишком много коллег, которые были гораздо умнее меня, я перешел в другую американскую «консультационную контору». Я заметил ее, потому что она развивалась быстрее, чем фирма, в которой работал я, и там было гораздо меньше по-настоящему умных людей.

Ваш работодатель важнее вашей работы

И вот здесь я столкнулся со многими парадоксами Принципа 80/20. 80 % прироста консультационного бизнеса – который стремительно развивается – приходился на фирмы, в которых работало менее 20 % всех профессионалов индустрии консалтинговых услуг. 80 % возможностей быстрого продвижения по службе также приходилось всего на горстку фирм. Поверьте мне, талант имел к этому косвенное отношение. Когда я перешел работать из первого консультационного агентства во второе, я повысил средний интеллектуальный уровень в обеих фирмах.

Однако, переходя из одной фирмы в другую, я сталкивался с одной загадкой: почему мои новые коллеги работали более эффективно, чем прежние? Они вовсе не перерабатывали. Просто следовали двум ключевым направлениям Принципа 80/20.

Во-первых, они осознали, что в большинстве фирм 80 % прибыли дают 20 % клиентов. В консалтинговом бизнесе это означает две вещи: крупные клиенты и долгосрочные контракты с клиентами. Крупные клиенты дают большие объемы работы, и это означает, что вы можете задействовать большую долю молодых низкооплачиваемых консультантов. Долгосрочные контракты создают атмосферу взаимного доверия и повышают для клиента стоимость обращения к другой консалтинговой фирме. Клиенты, работающие с фирмами по долгосрочным контрактам, обычно не обращают внимания на повышение цен на услуги.

В большинстве консалтинговых фирм больше всего радуются приобретению новых клиентов. В моей новой фирме героями считались те, кто дольше всех работал с наиболее крупными клиентами. Они достигали этого благодаря плотной обработке высокопоставленных чиновников этих корпораций-клиентов.