Преобразующие диалоги

Дело в том, что вы можете построить взаимопонимание, просто делая то же, что делает клиент. Если клиент сидит, скрестив ноги и откинувшись назад, и вы сделаете что-то похожее, то вы построите некоторое понимание. Если он говорит зрительными терминами и делает жесты в воздухе, то вы сможете объясниться с ним гораздо лучше, если будете делать то же самое. Если он говорит очень быстро, то вы лучше с ним поладите, если тоже будете быстро говорить.

Это не значит, что вам нужно точно подражать клиенту. Это значит, что вы просто должны осознавать построение какого-то сходства. Вы можете подстроиться под скрещенные руки клиента, скрестив ноги. Если он использует одни слова, связанные с ощущениями, вы можете использовать другие, и все равно подстроиться под него.

Вы, конечно, можете склонить клиента использовать ваш язык тела и способ общения. Но помните, что фасилитатор--самый гибкий из присутствующих в сеансе людей. Вам гораздо легче сначала встретить клиента там, где он находится. А потом вы можете повести его куда-то еще.

Заметьте, что взаимопонимание--это не абстрактная вещь. Оно строится и нарушается очень конкретными и реальными действиями. Если вы не знаете об этих действиях, взаимопонимание может казаться загадочной случайной вещью. Как фасилитатору вам полагается знать о них.

Основные инструменты для построения взаимопонимания--это ваш язык тела, особенности речи и выбор слов.

Что касается языка тела, вы можете настроиться на другого человека с помощью таких способов:

- поза; вы сидите ровно или ссутулившись; наклонившись вперед или назад.

- положение конечностей; скрещенные или нескрещенные руки и ноги; рука подпирает голову.

- жесты или их отсутствие.

- скорость и ритм движений; постукивание руками по столу или ногами по полу.

- темп дыхания

Что касается особенностей речи, вы можете подстроиться с помощью:

- высоты голоса

- скорости речи

- интонации

- ритма

Что касается употребления слов, вы можете замечать и подстраиваться под такие вещи:

- какие слова клиент в основном использует: зрительные, слуховые, или кинестетические (связанные с ощущениями)?

- он говорит абстрактными или очень конкретными словами?

- он говорит о возможностях (могу, может быть, хотелось бы, развлечение) или о необходимостях (должен, обязан, нужно, требуется)?

- он в основном говорит о себе или о других?

Примеры зрительных выражений: "Я не вижу причин...", "Он не хочет посмотреть мне в глаза", "Мне это неясно", "Картинка побольше как будто в тумане", "Это темное дело".

Слуховые выражения: "Я сказал сам себе", "Это ни о чем не говорит", "Это звучит впечатляюще", "Я слышал, ...".

Кинестетические выражения: "Я застрял", "Это был тяжелый удар", "Я пришел в чувство", "Я пытаюсь удержаться", "Он ускользнул от меня".

Абстрактная речь, не относящаяся к восприятиям: "Мне очень интересно, как связаны между собой те проблемы, которыми мы занимаемся", "Важно не думать о наших общих заботах".

Первый шаг--заметить, что делает клиент. Обратите внимание на то, как он сидит, двигается, разговаривает, выражается, и тому подобное. Потом вам нужно в чем-то скопировать его поведение, чтобы достичь с ним взаимопонимания.

Вы, наверное, уже делаете что-то из этого. В любом случае вам нужно развить эту привычку подстраиваться под людей, с которыми вам нужно достичь взаимопонимания. Это не должно быть очевидной и сознательной вещью, которую замечает клиент. Просто естественная и гибкая способность быть в гармонии.

Это особенно важно, когда у клиента такое поведение, к которому нужно специально подстраиваться. Если вы попытаетесь что-то объяснить возбужденному, громко говорящему, жестикулирующему человеку, будучи спокойным, тихим и сдержанным, у вас просто ничего не получится. Аналогично вы вряд ли чего-то добьетесь, пытаясь рисовать абстрактные картины для человека, который в основном ощущает.

Прежде чем думать о том, что делать с клиентом, вам нужно достичь с ним взаимопонимания. До этого любые попытки сделать что-то для клиента тратятся впустую. Но само по себе достижение взаимопонимания ничего не дает клиенту. Конечно, может быть очень приятно, что кто-то тебя понимает, но это не считается процессингом.

С новым клиентом, или в начале сеанса, сначала нужно построить взаимопонимание. Делайте все необходимое, чтобы достичь этого. Может быть, вам нужно минут десять поговорить с клиентом, чтобы раскусить его особенности и подстроиться под него. Если вам придется провести весь первый сеанс, достигая взаимопонимания, то это будет лучшее использование времени, чем пытаться работать без согласованности.

Сначала постройте взаимопонимание.

Затем сделайте что-то для клиента.

Упражнения

Ю Поговорите с другим человеком и специально не подстраивайтесь под его язык тела. Сидите по-другому, дышите по-другому, используйте другие жесты. Заметьте результат.

Ю Теперь как можно точнее подстраивайтесь под язык тела другого человека во время разговора. Заметьте разницу.