Предательский язык тела и мимики. Как понять, что тебе не рады

Есть те, кто виртуозно владеет диалектикой, а есть те, кто не может связать двух слов; невербальные реакции другого человека на наши слова, или окружение, могут подсказать нам слова и темы для того, чтобы расположить их к себе, или, в случае предложения или торговли, найти убедительные аргументы.

Это подтверждает следующий пример.

Об этом эпизоде я узнал от финансового консультанта, принимавшего участие в моих курсах, посвященных эмоциональным продажам.

Джакомо, служивший промоутером в одном известном инвестиционном обществе, зашел домой к клиенту, обратившемуся к нему за информацией относительно того, как ему следует распорядиться собственными сбережениями.

Прежде чем предложить клиенту план инвестиций, он хотел сначала во всем разобраться и постараться понять, как его собеседник поступал в прошлом, каковы были его потребности, ожидания, был ли он склонен к риску, или предпочитал действовать осторожно. Однако, клиент отвечал ему очень уклончиво и сдержанно, когда Джакомо задавал ему прямые вопросы.

К счастью, промоутер хорошо владел основами невербальной коммуникации и поэтому, чтобы убедить клиента, он избрал окольный путь.

В общем, Джакомо начал говорить о новейших тенденциях в инвестировании, о рискованных и более умеренных стратегиях, он обрисовал ситуацию на рынке инвестиций в движимое имущество.

Когда он сказал, что есть очень боязливые люди, держащие деньги в банке, то клиент закашлялся, это знак замешательства, обнаружив, таким образом, что это именно то, чего ему хотелось бы, но что он стыдился высказать это прямо в глаза консультанту.

На основе этого открытия Джакомо сделал вывод, что клиент был не склонен рисковать, он предложил ему разные формы инвестиций, отметив, что надежнее всего были бы облигации. Как только он произнес слово «надежнее», его собеседник сразу же наклонил корпус вперед, что указывало на его интерес; однако промоутер уточнил, что доход с ценных бумаг будет невысоким, на что клиент немного отклонился назад, что означало разочарование. В этот момент Джакомо решил сформулировать свое предложение: сократить инвестиции основной части сбережений, переведя 90 % в облигации с невысоким, но надежным доходом, а оставшиеся 10 % вложить в акционерный фонд, чтобы заработать больше, немного увеличив риск.

Со времени той встречи прошли годы, и клиент, ставший теперь более открытым и разговорчивым, слепо доверяет Джакомо, опытному и разумному консультанту, сумевшему угадать его мысли: он предложил ему именно то, что ему было нужно.

Продавцы и покупатели могут продемонстрировать свои намерения, касающиеся продаж и приобретений, еще до того, как они сформулировали их на вербальном уровне.

Дэвид Гивенс, один из крупнейших мировых экспертов в области невербальной коммуникации, заметил, что когда кто-либо испытывает внезапное желание купить что-нибудь, то он часто трогает эту вещь: например, в магазине товаров для дома потенциальный покупатель может слегка прикасаться, поглаживать, надавливать пальцами на сервировочный столик или поднос.

Аналогичное поведение, только более сложное, можно наблюдать в туристическом агентстве, когда человек, мечтающий отправиться в путешествие, вертит в руках рекламный буклет или кладет ладонь на один из выставленных каталогов, на обложке которого изображен изумительный пейзаж; или же, в случае взаимного страхового или финансового договора клиент берет ручку, демонстрируя намерение подписать документ.

Понимание того, какое впечатление мы производим на других

В ситуациях, когда бывает необходимо произвести хорошее впечатление (как на собеседовании при приеме на работу или на романтическом свидании), может оказаться важным сразу понять, что думает о нас другой человек.

Если наш собеседник (будь то экзаменатор или человек, которому мы назначили встречу, может быть, после общения в Фейсбуке) с самого начала беспокойно потирает нос, вздергивает брови, выражая замешательство, опускает концы губ с выражением разочарования или подает иные сигналы такого типа, то можно сделать вывод, что первое впечатление оказалось неблагоприятным.

Если, напротив, завидев нас, он проводит языком по губам, поправляет одежду или какой-нибудь аксессуар (чтобы понравиться нам) или искренне улыбается (уголки губ приподняты, щеки кажутся чуть растянутыми, нижние веки тоже приподняты, а под ними обозначились горизонтальные складки и стали заметны так называемые гусиные лапки в уголках глаз), возможно, быстро вскидывая брови с выражением удивления, или делает еще какие-нибудь жесты означающие, что это значит, что он находит нас привлекательными, приятными, а произведенное нами впечатление превзошло все его ожидания.

Зная эти сигналы, мы можем решить, как нам поступить: разумеется, негативное впечатление, произведенное при первой встрече, не облегчит нашей задачи, однако мы хотя бы будем знать, что следует изменить в своем имидже.

Понимание языка тела в профессиональной игре