Правила достижения цели. Как получать то, что хочешь

Необходимо избегать субъективных высказываний. Не говорите «это чудесно» или «лучше всего». Выражайтесь конкретно: «это самое верное», или «самое дешевое», или «самое быстрое», и т. д. И не «невероятно быстрый», а «способный развить скорость около ста пятидесяти километров в час». Это не просто ваше мнение, а объективные критерии, которые вы должны быть способны подкрепить фактами.

Итак, если вы собираетесь вступить с кем-то в важные для вас переговоры, удостоверьтесь в том, что владеете информацией, которой при необходимости можете подкрепить эти свои объективные суждения. Не ждите, пока вас попросят. Покажите, что уже провели исследование, и предоставьте его результаты. Объясните, почему первоначальная цена слишком высокая, или продажи только выиграют от запуска в марте, или школы с современными спортивными залами намного успешнее, чем другие[8], или как люди, посетившие данный тренинг, могут помочь своей организации.

Теперь вы выглядите как настоящий эксперт в данной области, а не просто как человек, которым движут личные мотивы.

Найдите оправдание

Иногда вам нужно, чтобы другой человек сделал для вас что-то, что противоречит его привычной манере поведения, или сопряжено с риском изменить каким-то важным для него принципам, или может создать нежелательный для него прецедент. В таком случае необходимо помочь этому человеку найти оправдание для того, чтобы он дал согласие именно вам и, согласно своим убеждениям, продолжал говорить «нет» во всех остальных подобных ситуациях. Он, конечно, и сам может найти какое-то оправдание, но какой ему смысл напрягаться? Проще ответить отказом. Заинтересованы в этом именно вы, поэтому вы и должны приложить максимум усилий.

Может, ваша мама чувствует, что если она поедет с вами в отпуск, то ей придется присматривать за всеми вашими детьми, а это для нее слишком большая нагрузка. Вероятно, руководители компании уже оговорили тот факт, что новых сотрудников они брать не будут. Вам нужно помочь им изменить мнение. Им необходимо оправдание для того, чтобы в вашем случае сделать исключение.

Попробуйте сказать своей маме: «Я понимаю, что это отнимет у тебя немало времени… Ты знаешь, мы всегда прекрасно справлялись сами, когда у нас было двое детей, как Джек и Рэйчел справляются со своими детьми. Но теперь, когда у нас появились еще и близнецы, забот стало вдвое больше…» Это оправдание ваша мама сможет использовать, если Джек или Рэйчел спросят ее, почему с ними в отпуск в качестве бесплатной няни она не ездит.

Что касается предложения, которое вы сделали руководству компании, объясните, что вы согласны с необходимостью минимизировать затраты. Но это иной случай. Два дополнительных специалиста, которые будут работать с новым оборудованием, позволят четверым сотрудникам полный рабочий день заниматься продажами, в результате чего издержки на зарплату вновь прибывших оправдают себя уже в первые три месяца.

Придумайте причину, по которой люди смогут сделать ради вас исключение и на которую впоследствии они будут указывать каждому, кто возмутится тем, что ему отказали, а вам нет. Таким образом вы упростите им задачу, и они, скорее всего, согласятся на вашу просьбу.

Решите их проблемы

Теперь, когда вы разобрались, что может помешать людям ответить согласием, вам нужно придумать, как нейтрализовать их возражения. Это нетрудно, хотя, возможно, вам придется подойти к этому творчески.

Предположим, соседка отказывается сидеть с вашим ребенком регулярно, чтобы вы могли посещать вечерние занятия. В чем причина, недоумеваете вы. Она не хочет тратить на это столько своего времени? А если вы предложите сделать для нее что-нибудь в качестве компенсации? Если вы будете косить ее газон каждые выходные, вы тем самым компенсируете ей потраченное на вас время. Или вы могли бы пообещать соседке укладывать своих детей спать до ее прихода, чтобы она могла заняться тем, чем ей заблагорассудится.

Почему ваша начальница отказывается посылать вас на тренинг? Возможно, она считает стоимость этих занятий неоправданно высокой при нынешнем состоянии экономики. Или ей придется уладить этот вопрос со своим непосредственным начальником, а она знает, что это будет непросто. Поэтому вам нужно продумать, каким образом за счет повышения вашей квалификации компания вернет себе вложенные в вас средства. И, возможно, для верности вам стоит представить все аргументы в письменном виде, чтобы ваша начальница могла передать эту бумагу своему руководству. Тогда все будет зависеть от доводов, которые вы изложили в своем письме, и ей не придется вступать в сложные дискуссии.

Поняли? Послушайте, раз вы чего-то очень хотите, подойдите к вопросу творчески и устраните препятствия, мешающие другому человеку вам помочь. А если вы решите все их проблемы, как они смогут отказать вам?

Ищите подтекст