Правила достижения цели. Как получать то, что хочешь

• Перед вами поставили дополнительные задачи, которые прежде не входили в круг ваших обязанностей.

• Вы настолько же ценный (или намного более ценный) сотрудник, как и другие ваши коллеги, которые зарабатывают больше вас.

Примерно такое основание нужно вашему начальнику, чтобы он захотел вас простимулировать. Усердная работа — это нечто само собой разумеющееся. Но если вы докажете, что ваша ценность повысилась, то все карты будут у вас в руках.

Часть III Помогите людям согласиться

Чем проще будет другому человеку согласиться на вашу просьбу, тем меньше вам придется тратить слов. Вы и сами знаете, что некоторым людям трудно отказать. На то есть разные причины. Например, просьба очень конкретная, или от вас не требуется больших усилий, или вас попросили в подходящий момент или в особенно располагающей манере; а возможно, вы чем-то обязаны этому человеку или же он просто нравится вам, и вы от всей души хотите ему помочь.

Способны ли вы попросить прямо или хотите прийти к цели окольным путем? Чем проще другому человеку вам помочь, тем вероятнее вы получите желаемое. И ключ к успеху — поставить себя на место этого человека и посмотреть на ситуацию его глазами. Именно этим мы сейчас и займемся.

Убедитесь, что вас понимают

Ни один человек не сможет дать вам то, чего вы хотите (во всяком случае, сознательно), если он понятия не имеет, что это. А некоторые просто не умеют слушать. Не важно, собираетесь ли вы обратиться к человеку со значительной просьбой или ждете от него незначительной поддержки на пути к намеченной цели, — так или иначе вы должны убедиться в том, что он вас понял.

И в вашей жизни наверняка есть люди, которые толком не слушают, а потом винят вас в возникшем недопонимании: «Ты не говорил…» Точно. Вы должны быть абсолютно уверены в том, что на этот раз они вас услышат. Поэтому в первую очередь определитесь с тем, чего именно вы хотите от собеседника, а затем найдите наиболее лаконичный способ выразить это. Прежде чем обратиться к другому человеку, несколько раз проговорите фразу про себя, чтобы убедиться, что она точно отражает суть проблемы. «Я ищу кого-нибудь, кто сможет заменить меня в четверг днем. Ты свободен?»

Если возникает затруднение, скажите это другими словами, может быть, даже попросите собеседника повторить вам сказанное, «чтобы я точно знал, что понятно выразился». (Только будьте осторожны — не злите человека и ни в коем случае не умаляйте его достоинство. Вам придется ориентироваться по ситуации — к сожалению, я не смогу быть с вами и там.) Так ваши слова вернее всего отложатся у собеседника в памяти. В конце разговора сформулируйте свою просьбу еще раз.

Если вам кажется, будто другой человек не до конца понял, что у вас есть проблема, которую необходимо решить, задайте ему вопрос: «Как бы ты поступил, чтобы заставить клиента согласиться на отсрочку доставки? Учитывая, что их покупатели и так уже возмущаются…»

Если вам действительно необходимо выкроить несколько часов, войти в курс дела, успеть в срок или достичь определенной цели, вы должны доходчиво объяснить это тем людям, которых вы хотите привлечь на свою сторону.

И убедитесь, что вы понимаете

Итак, в предыдущей главе мы говорили о людях, которые не умеют слушать. А как насчет тех, кто не способен ясно выражать свои мысли? Если вам нужна какая-то информация или помощь от такого человека, вы должны суметь услышать то, что он пытается сказать.