PR: 100 вопросов – 100 ответов

Если вы только приступаете к организации центра продаж и вам важно заявить о себе, было бы целесообразно “пробить информационное поле” публикациями о проекте (новости, интервью с застройщиком, местными руководителями о важности объекта и пр. – уверена, вам виднее, что должно быть до начала показов).

Если о вашем индустриальном парке все уже наслышаны, и настала пора предъявить товар лицом, причем потенциальным пользователям, определите круг тех, кто, по-вашему, мог бы стать покупателем, соинвестором, возможно, перепродавцом вашего товара. Таким образом, в это число попадут местные крупные и средней руки предприниматели (а если вы будете торговать офисами, то и мелкие), директора предприятий, риелторы (если в продаже только офисы, то специализирующиеся на продажах юрлицам), чиновники местной администрации, обозреватели строительной и финансовой тематики крупных изданий, банковские работники (особенно кредитные отделы). Письма с приглашениями адресуйте первому лицу предприятия и специалисту направления – “генеральный” все равно распорядится сам, кто пойдет на мероприятие. Если важна явка, развезите письма по организациям лично. Российской почте доверять такое дело чревато… За неделю до события делаете обзвон, чтобы уточнить, кто придет; накануне – еще один.

Экскурсия… я с трудом представляю себе, чтобы богатые люди (потенциальные покупатели) с удовольствием бегали по строительной площадке. Все же: хорошая обувь, дорогая одежда… Логичнее представить чистую, показательно отремонтированную (практически готовую к заселению) часть строительства, не знаю, что там у вас – квартиры, офисы, промплощадки? Воображение у людей работает по-разному. Кто-то в контурах стройплощадки увидит небо в алмазах, а кто-то – неухоженность, поэтому создайте и навяжите им свой стереотип – вариант роскошного офиса, шикарной квартиры и пр. Позвольте вашим гостям “отведать” комфортного современного пространства!

Некоторые предприятия нанимают “хозяйку” (по сути, промоутера) помещения, которая встречает потенциальных посетителей в гостиной (именно так: в недостроенном и не сданном в эксплуатацию помещении оборудуются эталонные “квартира”, “офис”), поит их чаем, показывает технологические преимущества площади (климат-контроль, приборы учета, особенности планировки, возможности системы “умный дом” и так далее). В зависимости от того, что вы можете предложить экскурсантам – гостиную в квартире или эскиз офиса – придумайте вариант угощения. Это может быть и общий фуршет, если вы готовы продемонстрировать большие производственные пространства, и камерное угощение. Оптимально разбить гостей на группы по 10–12 человек, привести их по очереди (нужен график посещений). Маленькой группе не придется толпиться, разглядывая объект, все будут хорошо слышать сопровождающее лицо. И вообще – начальники очень ценят комфорт!

Экскурсировать, по-моему, лучше только по специально проложенным щитам (для чистоты и чтобы “лишнее” не разглядывали) – минут 20, затем усадить группу за круглый стол для обмена мнениями и угощения – минут 30–50. В разговоре могут принять участие кредитные организации – дайте им по 3–5 минут для освещения своих возможностей. Поставьте в импровизированной гостиной телевизор и покажите презентацию центра: что здесь будет, когда здание поступит в эксплуатацию. Потом нужно вывести эту группу в другое помещение, пусть там с ними поработают риелторы. На память вручите каждому буклетики и сувениры. А на их место запускайте новую порцию народа… По своим офисам руководители разъедутся сами и когда им удобно – у них, как правило машины есть. Нужно лишь предусмотреть места для парковки. Действо нецелесообразно затягивать более чем на 2 часа.

Я видела несколько удачных мероприятий, имеющих целью популяризацию фирм-застройщиков. Это были ярмарки жилья с экскурсией на объекты, с раздачей детализированных планов, четко прописанными условиями продаж. На ярмарку выезжали крупные застройщики с полиграфической продукцией, макетами, демонстрационными слайдами и пр. (Убеждают графики ввода объектов и приложенные к ним фотографии, возможные виды квартир (показательных) с ценой – очень удобно ориентироваться.) У вас ситуация несколько иная. Вы единственный застройщик, ну так и пусть вокруг вас вращаются риелторы и ипотечники (кредитники). Хорошо, если банки и кредитные организации издадут совместный каталог специально под ваш проект. (Можно в фойе здания, если оно уже готово, собрать тех, кто будет продвигать вашу продукцию, и тех, кто будет помогать с ее покупкой. Организовать там что-то типа выставочного павильона. Пусть они и себя попиарят, и предложат какие-то конкретные условия продажи вашего товара.)