Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов

 Мания величия. Большинство работодателей, кажется, все еще считают, что работа в наши дни – страшный дефицит. Дают куцые объявления: кто требуется, контакты организации и требования к сотруднику. Не пишут ничего, что могло бы заинтересовать сотрудника работать именно в этой компании. Пишут, что ЧП Пупкин ищет торговых представителей, и думают, будто сотни торговых представителей завтра же будут рваться на работу к великому Пупкину.

На самом деле рынок труда перенасыщен объявлениями о приеме на работу. В каждой газете по трудоустройству их сотни и тысячи. Есть «ходовые» вакансии – специальности, где свободных специалистов с опытом работы всегда больше, чем рабочих мест. Для них достаточно одного блока со списком требующихся сотрудников.

Есть также «ключевые» вакансии – менеджеры по продажам, руководители, главные бухгалтеры. Несколько десятков компаний одновременно ищут менеджеров по продажам, торговых представителей и других специалистов по продажам, и так каждую неделю. Профессионалов, которым нужна работа, всегда мало, значительно меньше, чем рабочих мест. А разница для вашей компании – найдете вы хорошего специалиста или слабенького или не найдете никого – огромная. Поэтому для «ключевых» вакансий объявления необходимо готовить и размещать по всем правилам рекламного искусства. Вакансия та же реклама: вы рекламируете преимущества работы в вашей компании, конкурируя с другими работодателями на рынке труда.

• Жмотство. Из-за желания сэкономить любой ценой объявление публикуется мельчайшим шрифтом и/или маленьким блоком. Если специальность «ходовая», отдача будет и от такого объявления. Но ведь так же публикуются и «ключевые» вакансии! Сколько стоит такая экономия? Из-за примитивной жадности конкурс получается слабым, достойных кандидатов нет вообще. Либо на работу берется человек неподходящий, либо конкурс приходится проводить повторно. Если и этот конкурс проводится так же, поиски могут идти вечно. Отсутствие квалифицированного специалиста на «ключевой» позиции обходится компании в десятки и сотни тысяч рублей ежемесячно. Вот истинная цена грошовой экономии!

• Непривлекательность.

В тексте объявления нет ничего, что могло бы заинтересовать потенциального сотрудника именно вашим предложением о работе.

У объявления нет графического оформления.

В блоке нет свободного места: все занято текстом и рисунком, объявление сливается в одно неразборчивое пятно. Чтобы ваша вакансия зрительно легко воспринималась, в блоке должно быть не менее 30 % свободного места.

Ваше объявление о «ключевой» вакансии должно работать, как хорошая реклама.

Привлечь внимание среди всех других объявлений на странице. Хорошо срабатывает картинка или фото. Сам блок должен быть заметным – 100 см² (например, 10 х 10 см). И не меньше, чем хорошие блоки вакансий других компаний!

Заинтересовать работой в вашем бизнесе. Для этого объявление должно содержать лозунг, рекламирующий самую привлекательную сторону работы в вашей компании. Он печатается самым крупным шрифтом. Если лозунг заинтересует потенциального сотрудника, он прочитает все объявление, каким бы мелким шрифтом не было напечатано все остальное.

Вызвать желание немедленно совершить действие – позвонить вам в офис или направить свое резюме. Или потенциальный сотрудник прочитает ваше объявление и позвонит вам сразу же, или вряд ли позвонит вообще. Для этого вакансия должна быть ограничена по сроку действия – это увеличивает ее эффективность минимум в два раза.

• Бессрочные объявления. В большинстве объявлений не указан срок, до которого они действуют. В некоторых даже написано: «Набор ведется постоянно» или «Приходите каждый рабочий день с 9:00 до 18:00». Первая мысль: зачем торопиться? Лучше попытать счастья в других компаниях, а в эту можно зайти и потом. Вторая мысль: а стоит ли сюда обращаться? Если им каждый день нужны новые сотрудники, какая же у них текучка? Чем же она вызвана: может, не платят?

Пример правильного текста: «Собеседование состоится после рассмотрения письменных резюме. Срок подачи резюме до 2 ноября 2005 года. Резюме принимаются по факсу или в офисе компании…»