Подавляй и властвуй. Как люди теряют человечность?

Теория когнитивного диссонанса объясняет избирательное внимание — склонность уделять преимущественное внимание тому из представленных сообщений, которое поддерживает имеющуюся установку, чем сообщению, противоречащему ей. Противоречащие друг другу компоненты сообщения создают внутреннее противоречие — дискомфорт, определяемый диссонансом. Сосредотачиваясь на положительных сторонах избранной нами позиции и на отрицательных сторонах той позиции, что была нами отвергнута, мы ликвидируем этот диссонанс: тем самым мы увеличиваем соотношение консонансных и диссонансных когнитивных компонентов. Ничто так не помогает нам при этом, как старое доброе подтверждающее сообщение. Имея это в виду, рассмотрим ситуацию, в которой Джордж, школьный учитель с твердыми политическими убеждениями, во время своего уединенного и в некоторой степени торопливого завтрака принимается читать первую страницу USA Today. Эта газета содержит несколько проблемных статей, позиция, отстаиваемая в них так или иначе обозначена заголовками. Таким образом, вниманию Джорджа предлагаются как приемлемые, так и неприемлемые для него сообщения, в том смысле, что статьи находятся у него перед глазами и он ухватывает основную суть каждой, просто бегло просматривая заголовки и значки «за» и «против» на полях, используемые в оформлении газетных текстов. Но станет ли Джордж во время своего короткого перерыва на завтрак уделять пристальное внимание (попросту читать целиком) какой-либо конкретной статье, предпочтя ее остальным в силу того, что она первая попалась ему на глаза?

Согласно исследованиям, Джордж вероятнее всего обратит внимание на те статьи, которые лежат в русле его интересов и ценностных предпочтений. В ходе одного эксперимента оценивалась способность учащихся немецкой средней школы принимать самостоятельные решения. Школьников попросили оценить информацию относительно того, должен ли быть продлен контракт с директором некого магазина. Уже после принятия не подлежащего пересмотру решения участникам объявили об имеющейся у них возможности получить дополнительную информацию об этом человеке. Их ознакомили с заголовками десяти характеристик, якобы данных директору магазина людьми, хорошо с ним знакомыми. Пять заголовков четко указывали на то, что характеристика в целом подтверждает правильность решения, принятого участником эксперимента, тогда как пять других ему противоречили. Школьников попросили указать, с какими из предложенных характеристик они хотели бы ознакомиться. Заголовки, указывавшие на правильность принятого решения, участники эксперимента выбирали почти в два раза чаще, чем заголовки, намекавшие на их неправоту. Вот яркий пример готовности уделять преимущественное внимание той информации, которая согласуется с наличными убеждениями человека.

Этот вид избирательности не ограничивается областью суждений о гипотетически существующих людях. В ходе другого эксперимента было выявлено, что, получив задание написать сочинения о федеральном финансировании абортов или использования ядерной энергии, учащиеся колледжа склонялись к тому, чтобы в качестве вспомогательного материала выбирать те статьи из журналов, заголовки которых указывали на то, что по данному вопросу они занимают правильную позицию.

Понятно, что разумные люди не всегда склонны уделять преимущественное внимание «поддерживающей» информации. Это было бы глупо с их стороны, ибо новая информация способна внести необходимые коррективы в устаревшие, искажающие действительное положение вещей убеждения. Следовательно, мы можем понять, почему сообщения, предположительно несущие новую информацию, притягивают к себе внимание вне зависимости от того, поддерживают они имеющиеся у человека убеждения — или нет. «Новости» привлекают внимание при двух условиях: когда особенно важно не совершить ошибку и когда человек не вполне убежден в безусловной правильности того мнения, которого он в настоящий момент придерживается. Например, в описанном выше эксперименте с немецкими школьниками испытуемые выбирали приблизительно одинаковое количество отзывов, согласующихся и не согласующихся с их оценкой, когда им предварительно было сообщено, что у них будет возможность изменить свое уже принятое решение относительно соответствия/несоответствия некоего лица своей должности, после ознакомления с материалами, анонсы (или заголовки) которых указывали на наличие в них совершенно новой информации.

Рекламисты и авторы газетных передовиц должны прыгать от радости: ведь отсюда следует, что внимание человека все-таки можно привлечь к сообщению потенциально не согласующемся с его убеждениями. Это произойдет в том случае, если аудитория, готовая проигнорировать «чуждую» информацию, будет своевременно извещена о двух моментах: 1) о том, что сообщение содержит новые и полезные сведения («Последние исследования показали, что…») и 2) о том, что изменение мнения сулит выгоды и легко достижимо («Поторопитесь — и не прогадаете: вы можете приобрести нашу новую модель, сдав старую в счет оплаты»).