Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Прежде всего черты характера и восприимчивость человека, сидящего напротив вас, оказывают огромное влияние на все остальные аспекты переговоров. Не стоит даже думать о расовой, религиозной, половой и культурной принадлежности, его убеждениях и прочих вопросах, пока вы не представляете себе, какие образы возникают в голове этого человека именно в этот день. Если в понедельник на переговоры соберутся по три человека с каждой стороны, а во вторник добавится четвертый – вся ситуация резко изменится. Да даже если это будут те же шесть человек, что и в предыдущий день, ситуация на переговорах окажется совершенно другой – кто-то с трудом добрался в то утро до места встречи, кто-то неважно себя чувствует, у кого-то мог заболеть ребенок, а кто-то думает о чем-либо другом.

А значит, первое, что вам необходимо сделать, – замерить эмоциональную и ситуационную температуру человека или людей, сидящих перед вами, даже если вы очень хорошо их знаете, даже если это ваш супруг или супруга.

В этом кроется весьма существенное различие между моим пониманием переговорного процесса и прочими подходами. В традиционной модели люди в первую очередь думают о деле: «Вот мое предложение, вот мои пункты повестки дня». Потом люди думают о выгоде: «Зачем вам нужна эта сделка? Давайте поговорим о ней с рациональной точки зрения». Так можно отойти от проблем, сконцентрировавшись на преимуществах, это уже лучше. Однако недостаточно отключиться от проблем или выгоды. Чтобы достичь настоящей эффективности, нужно начать все с самого начала. Что чувствует другой человек? Как он воспринимает ситуацию? Какие образы возникают у него в голове?

Если вы не начнете с этого, то как вы сможете узнать, откуда вообще начинать? Каждый человек неповторим – даже один и тот же человек не похож на себя в разные дни недели или в разное время одного и того же дня. Вы должны сосредоточиться на том, что чувствуют и о чем думают другие люди, как они воспринимают окружающий мир во время дискуссии с вами. Иначе вы просто будете ходить в темноте вокруг да около.

Многие люди полагают, что в переговорах главное – их тематика: я – эксперт в области финансов, а я – врач, я – специалист в области экологического права, я – специалист по вопросам энергетики, а я – механик. Однако исследования показывают, что менее 10 % причин, по которым люди приходят к соглашению, имеют какое-либо отношение к тематике переговоров. Более 50 % зависит от людей – нравятся ли они друг другу, доверяют ли они друг другу, выслушивают ли они друг друга? Чуть более трети зависит от процесса – стратегий и приемов, которыми они пользуются, то есть готовы ли они рассматривать (рациональные и эмоциональные) потребности друг друга? Согласны ли они по ключевым вопросам повестки дня? Искренни ли их взаимные обещания?

Структура переговоров:

Если вы полагаете, что главное в переговорах – вопросы, связанные с их тематикой, то будете правы, как это ни прискорбно, но неубедительны. Ведь факты и соответствие между ними – всего лишь один довод в ходе переговоров. Намного важнее люди и используемый ими процесс. Такой подход особенно тяжело принять людям, которые концентрируются на тематике переговоров, – врачам, инженерам, финансовым экспертам. И все же, если верить исследованиям, это так. В том-то и дело, что вы сможете использовать вопросы, связанные с тематикой переговоров, в своем стремлении эффективно убедить другую сторону – не раньше, чем она будет готова выслушать вас.

Почему О. Джей Симпсон был признан невиновным первым судом присяжных в Лос-Анджелесе по делу об убийстве Николь Браун Симпсон и Рональда Голдмана, несмотря на огромное количество доказательств о наличии на месте преступления его ДНК и следов крови его группы? Немногие из знакомых мне юристов, изучавших улики и свидетельские показания, смогли понять вердикт присяжных. Однако есть простое объяснение, которое заключается в следующем вопросе: «Как относились присяжные, по большей части представители национальных меньшинств, живущие в бедной части города, к обвинению и к свидетелю-расисту Марку Фурману?»

Начать с того, что присяжным не нравился прокурор. Более того, они не доверяли ему. А если вас не любят и вам не доверяют – вас не будут слушать. Вы будете говорить, а они будут кивать, приговаривая «угу, угу», но это еще не значит, что они услышали хоть слово из сказанного вами. Когда люди сердятся, озадачены или сомневаются – они физиологически слышат хуже. И даже если они что-то энергично записывают, они могут писать всего лишь «Я ненавижу этого человека». Посмотрите на арбитра и тренера бейсбольной команды, которые стоят лицом к лицу и кричат друг на друга? Думаете, они слышат хоть что-то из того, что говорит другая сторона? Чтобы убедить их, нужно сначала заставить их выслушать вас. Это должно быть отдельное, концентрированное, осознанное усилие.