Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

В случае с Шэрон к моменту ее возвращения в Калифорнию по окончании курса мать была уже слишком слаба, чтобы записывать чтение книг на видео, хоть и очень хотела. Голос покинул ее. Мама Шэрон умерла, не выполнив своей задачи. Сегодня Шэрон работает в Бостоне, занимаясь стратегическим консалтингом в области высоких технологий, однако по-прежнему считает тот курс по искусству ведения переговоров «наиболее значимым» в своем образовании. Она говорит, что хотела бы научиться приемам ведения переговоров раньше, чтобы иметь возможность уговорить маму выполнить ее просьбу до того, как та умерла.

Теперь она передает свои знания детям, двум мальчикам и девочке, пяти, семи и девяти лет соответственно. Особое внимание она уделяет пониманию чувств других людей. «И им от этого становится легче», – говорит она. Важно также подчеркнуть, что Шэрон так и не добилась своих целей в ходе только что описанных переговоров, ее мама умерла. Стратегии и приемы несовершенны, и не стоит ждать от них всемогущества. Но если вы будете постоянно пытаться применять их, вы сделаете свою жизнь намного лучше, причем зачастую совершенно неожиданным образом. Поэтому начните использовать стратегии и приемы прямо сейчас. Не откладывайте.

Меняем свою жизнь

Я часто слышу от своих учеников, что курс по искусству ведения переговоров изменил их жизнь. У эффективного ведения переговоров много плюсов: уверенность в себе, детальный подход к решению проблем, больший контроль над своей жизнью, больше денег, больше душевного равновесия.

«Польза, полученная мной от этого курса, просто неизмерима, – заявляет Эван Клаар, выпускник Колумбийской школы бизнеса. – Я получил ключи, которые позволят отомкнуть все, что я захочу. Не только в бизнесе, но и в личной жизни, и в отношениях с другими людьми».

Опыт Кэрол Макдермотт в этом отношении весьма характерен. Используя мои приемы, за одно полугодие она: 1) получила прибавку к зарплате в 45 тысяч долларов; 2) получила компенсацию в размере 90 долларов за чеки, отклоненные банком по ошибке; 3) получила компенсацию в размере 100 долларов от авиакомпании Continental Airlines за то, что выбранного ею блюда не было в меню на борту; 4) получила скидку в размере 240 долларов в год от компании кабельного телевидения; 5) выторговала «оптовую» скидку в 8 долларов за четырехкратную покупку цветов; 6) убедила администратора ресторана обслужить ее группу после закрытия; 7) убедила двух друзей, не разговаривавших несколько месяцев, возобновить общение; 8) убедила своего друга провести День благодарения с ее семьей; 9) научилась не волноваться во время напряженных переговоров; 10) научилась избегать втягивания в споры по поводу неважных вещей ценой потери из виду своих целей.

А ведь она написала всего о нескольких примерах, но были и десятки других случаев. Этих результатов она добилась за то время, что училась в Уортонской школе. После получения диплома результаты возрастали в геометрической прогрессии. И так случается почти со всеми моими студентами.

«Курс ведения переговоров разделил мою жизнь на две части, – пишет Алексей Луговцов, ныне работающий трейдером в лондонском отделении банка Merill Lynch. – Я начал вести более счастливую и легкую жизнь, построил более успешную карьеру и наладил отношения».

Алексей рассказал о двух случаях ведения переговоров – одном из профессиональной, втором – из личной жизни. Во время финансового кризиса 2009 года инвесторы полагали, что банки Royal Bank of Scotland (крупнейший в мире по объемам активов) и Lloyd’s Bank (крупнейший ипотечный банк Великобритании) приостановят выплату дивидендов. Алексей, используя приемы из моего курса, представил себе образы, возникшие в голове каждой из сторон, включая инвесторов, и подумал о том, как можно обменяться тем, что имеет различную ценность.

Из слов Алексея, он понял, что финансовая организация никогда не откажется от выплаты дивидендов простым инвесторам, ведь они – основа всей экономики. А еще он понял, что политическое будущее правительства зависит от этих инвесторов, и потому власть сделает все возможное, чтобы помочь им получить дивиденды. Алексей рекомендовал своим клиентам инвестировать даже в те компании, риск банкротства которых был велик. И он оказался прав. Дивиденды были выплачены, а рыночная стоимость акций возросла более чем в пять раз. Банк заработал десятки миллионов долларов. «Я пришел к своим выводам не благодаря анализу документов и финансовых отчетов, а благодаря пониманию образов в голове каждой из сторон», – заявляет Алексей.