Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

После подготовки обе стороны должны вновь встретиться и провести переговоры в соответствии со своими ролями. Не надо отстраненно наблюдать за переговорами, не надо предаваться философствованию – придерживайтесь роли и пытайтесь добиться наилучшего исхода для своей стороны. Так вы сможете почувствовать динамику процесса, который, скорее всего, будет происходить в ходе вашего участия в реальных переговорах. Ведите учебные переговоры не менее 45 минут, хотя можно делать это так долго, как вам того захочется.

После окончания переговоров обдумайте все сказанное. Поговорите с другой стороной о том, что происходило во время переговоров. Обменяйтесь записями, которые вы делали во время подготовки. Узнайте, какие приемы сработали, а какие – нет, и какие из накопленных идей вы можете использовать в реальных переговорах.

Наконец, необходимо превратить полученную информацию в план ведения настоящих переговоров. Сведите все записи в одну объединенную «Модель четырех квадрантов» для человека с проблемой. И теперь у вас будет не результат пятиминутных самостоятельных раздумий о восприятии другой стороны, а огромное количество информации, собранной несколькими людьми за 90 минут глубоких размышлений о потребностях каждой из сторон, о стандартах, которые следует применять, об имеющихся вариантах и так далее. В итоге вы будете готовы к переговорам намного лучше.

Помните, «владельцу» проблемы не нужны эксперты, все, что ему нужно, – это лишь пара свежих глаз. А все потому, что переговоры почти целиком зависят от людей и процесса, а не от специальных знаний.

Как-то я готовил команду из шести человек для корпоративных переговоров, в ходе которых должна была обсуждаться сделка стоимостью 300 миллионов долларов. Я привлек еще тридцать человек, которые не должны были участвовать в реальных переговорах. Мы разделили всю группу на шесть команд по шесть человек в каждой, при этом в каждой из получившихся команд был один человек, который должен был принимать участие в реальных переговорах.

Затем мы провели шесть раундов переговоров с привлечением одного и того же набора фактов, затратив на это целый день. Результат оказался впечатляющим. Багаж команды переговорщиков обогатился большим количеством идей и подходов. Обнаружились многие вопросы, которые ранее не лежали на поверхности. В итоге переговорщики подготовились очень хорошо.

Подготовке можно уделять столько времени, сколько вам хочется – 15 минут или всю неделю. Каждая лишняя минута, посвященная подготовке, укрепляет вашу позицию. В 1993 году, вскоре после развала Советского Союза, я помогал премьер-министру и двадцати восьми министрам вновь ставшей независимой Латвии наладить работу их первого – после периода независимости 1918–1940 годов – всенародно избранного правительства.

Правительственные чиновники попросили меня провести трехдневный семинар в резиденции под Ригой, столицей этой страны.

Когда я подходил около 9 утра в пятницу к главному зданию, где должна была проходить встреча, я уже мог слышать, как там кричат друг на друга. Дискуссия грозила оказаться довольно напряженной.

Одним из основных предметов спора были правительственные субсидии. Министр сельского хозяйства считал, что большая часть доступных средств должна быть пущена на выращивание пшеницы. Из пшеницы делают хлеб, которым можно кормить население и который можно продавать на экспорт, получая валюту.

Однако министр обороны полагал, что большая часть субсидий должна быть выделена на закупку вооружений. После падения советского режима Латвия была недостаточно стабильна, и министр обороны утверждал, что без сильной армии правительство может быть смещено.

Я объявил всем присутствующим, что эта дискуссия наметила очень хороший вопрос для обсуждения. Все получили большой эмоциональный платеж и успокоились. Затем я сказал, что знаю, как можно очень удобно обсудить эту проблему. Однако, раз я был просто консультантом, приглашенным на время уик-энда, я попросил каждого из присутствующих, включая министров обороны и сельского хозяйства, дать специальное согласие на то, что я буду руководить всем процессом. И пока я не нарушу закон или здравый смысл, они должны будут следовать моим процедурным правилам.

Министры не совсем поняли, к чему я клоню, но, поскольку я пользовался достаточным уважением, они дали свое согласие.

«Хорошо, – заявил я, – тогда проведем дебаты министра обороны и министра сельского хозяйства в присутствии всех остальных лиц». Послышались одобрительные возгласы. «Тема обсуждения – субсидии, – сказал я. – И все то, что вы еще хотели бы обсудить».

Министр сельского хозяйства и министр обороны вышли в центр зала. Было видно, как они рвутся начать переговоры. Министры кипели в предвкушении большой битвы.

«Однако есть одно процедурное правило, – сказал я. – Каждый из вас будет играть роль другой стороны».