От идеи до прибыли

Итак, сначала вы находите идею интернет-проекта и создаете под нее продукт. Соответственно, вы его привлекательно упаковываете, придумываете ему название, придумываете УТП, прорабатываете уникальное позиционирование, выгоды и т. д.

Следующий этап – это позиционирование и пре-фрейминг.

Что такое пре-фрейминг?

Посмотрите на рисунок:

Пре-фрейминг — это информация, формирующая предварительное мнение клиента о вас. Например, в интернете распространяются сведения о том, что у вас более 5000 положительных отзывов клиентов или что вы заработали на своих клиентах более полумиллиона долларов. То есть до того, как попасть на ваш сайт, у клиента формируется определенное мнение о вас.

Сформировать это мнение можно с помощью рекламных кампаний, рассылок партнеров или других подобных каналов.

А двум последующим этапам большинство предпринимателей не уделяют должного внимания.

Один владелец ресторанной сети денег на маркетинг почти не тратил… но его рестораны постоянно были наполнены посетителями. Секрет в том, что каждый раз при открытии нового ресторана он организовывал грандиозный прием, на который приглашались все парикмахеры города.

А как работают парикмахеры? Вот именно!

В течение месяца каждому своему клиенту они рассказывали, как здорово повеселились в новом ресторане.

Первый этап – это процесс воспитания клиента.

Что он собой представляет?

С клиентом ведется непрерывная работа – ему постоянно приходят письма с ценными материалами.

Клиента учат покупать. Например, ему демонстрируется видео, как оформить заявку в онлайне прямо сейчас.

Другими словами, ведется воспитание и взращивание клиента. Такая работа существенно увеличивает конверсию лидов в продажи.

У нас есть партнеры, которые расписали цепочку серии писем на полгода. Посетитель оставляет свои контактные данные на лид-магните, и ему в течение полугода автоматически идет серия писем. Так вот, они практически не пользуются услугами менеджеров по продажам. У них нет отдела продаж. А конверсия из оформленного заказа составляет около 60 %. То есть настолько качественно идет воспитание клиента, что не нужен этап закрытия сделки.

Воспитание клиента можно вести с помощью вашего канала на YouTube, вашей посадочной страницы, вебинаров и мастер-классов.

Работа над этим процессом дает очень хорошие результаты. Например, когда мы работали по старой схеме – рекламная кампания, лид, продажа, – конверсия доходила до 10 %. А когда мы стали уделять должное внимание процессу воспитания клиента, конверсия повысилась в два-три раза.

В начале XX века русский предприниматель Николай Шустов нанял на работу десять студентов. Их работа заключалась в том, чтобы ходить по кабакам и требовать коньяк «Шустов». Если такового не подавали, студенты устраивали скандал с дракой и битьем посуды. Скандалы были настолько громкими, что о них стали писать московские газеты. Так в России узнали о новом алкогольном бренде.

Второй этап – процесс конверсии. Это момент, когда ваш клиент принимает решение о покупке.

На этом этапе начинают работать ваши продающие письма.

Работа над этим процессом дает очень хорошие результаты.

И только после всего этого наступает этап закрытия сделки или, как мы его называем, close. Это когда менеджер по продажам закрывает сделку по телефону или при личной встрече.

Последний этап в новой схеме маркетинга – удержание клиента. На этом этапе вы должны применять email-маркетинг, sms-маркетинг, создавать продукты удержания клиента и закрытый клуб.

Теперь, уважаемые читатели, вы видите, насколько сложной, но эффективной может быть схема маркетинга интернет-проекта – по сравнению со старой схемой, которая состоит лишь из рекламной кампании и этапа продажи, или close.