Новая рыночная ниша. От идеи к созданию нового востребованного продукта

Бренды на этом рынке, ориентированном на ситуативные модели, создаются и воспринимаются потребителем через их рациональные особенности. Стереотип возникает у потребителя по отношению к тому, для чего ему нужен продукт. Брендами становятся те продукты, которые помогают решить проблемы, возникающие в конкретной жизненной ситуации каждого человека. Бренд как понятие рационально-эмоционален, но на этом уровне развития рынка главенствуют рациональные критерии. Рекламисты и маркетологи любят говорить об эмоциональной привязанности и прочем. Но какая может быть рациональная привязанность к стиральному порошку, зубной пасте, водопроводным трубам или болтам с гайками? Потребитель ничуть не глупее нас с вами и на подобные попытки «подружить» или тем более «вызвать любовь» к страховой компании или автопокрышкам реагирует абсолютно адекватно: не обращает на них внимания. А значит, искомый стереотип может быть не создан, и в результате происходит отказ от покупки. Потому что на данном этапе развития рынка потребителю не нужны эмоции, ему нужен качественный и удобный для него продукт, который решает его сугубо утилитарные проблемы.

Весь брендинг на данном этапе развития рынка заключается в создании рационального стереотипа. Этот стереотип должен говорить лишь о том, какой ситуативной модели соответствует бренд. И, как это ни прискорбно, чем больше бюджет, тем устойчивее этот стереотип. То есть на данном этапе развития рынка конкурируют по большей части рекламные бюджеты. У кого бюджет больше, тот и выиграет. Этим и объясняется успех самых известных марок бытовой химии и прочих утилитарных продуктов. Огромные бюджеты, выделенные на их продвижение, позволили сформировать примитивные стереотипы в духе «марка Х – хороший стиральный порошок», а «марка Y – наилучшая зубная паста». И никаким «эмоциональным брендингом» не выбить эти марки с существующих позиций, потому что потребителю не нужны эмоции, ему нужен стиральный порошок и зубная паста. Но так происходит не навсегда.

Ситуативная модель есть отражение функциональных особенностей продукта, у которого часто имеется другой аспект. Этот аспект включается после того, как рынок заканчивает делиться в соответствии с ситуативными моделями. И когда на одну ситуативную модель ориентированы уже несколько однотипных продуктов, то есть в рыночном сегменте предлагается уже не один, а несколько марок музыкальных телефонов, спортивной обуви для бега или автомобилей представительского класса, логика выбора продукта меняется. Акценты смещаются в другую сферу. Потребитель начинает искать не просто продукт, наилучший для конкретной ситуации, а продукт, лучший в первую очередь для него! Каким образом он это определяет?

2.6. Ролевые модели

На современном рынке представлено огромное количество продуктов, назначение которых одинаково, то есть эти продукты опираются на одну или несколько близких ситуативных моделей (например, автомобили одного класса, одежда, пиво, сотовые телефоны, сигареты, украшения и многое другое). Как потребитель разделяет продукты внутри этих категории, до настоящего времени никто не знал. Попытки найти постфактум некие оправдания в виде УТП или позиционирования предпринимались, но от их результата не становилось ни жарко ни холодно. Планировать действия такие попытки не помогали: понятия УТП и позиционирования как были надуманными абстракциями, так ими и остались. Предприниматели же шли проверенным путем, основанным на интуиции, наделяли свои марки продуктов какими-то чертами, и в результате некоторые из них становились востребованными, но многие оказались ненужными. Это неудивительно: когда логика потребителя неизвестна, успех может быть лишь случаен. Тем не менее до недавнего времени успех сопутствовал некоторым маркам.

Информация к размышлению

В январе 1998 года Volvo Group, которая хотела сконцентрироваться на коммерческой технике, продала свой легковой актив Volvo Car Corp. концерну Ford Motor Co. Сумма сделки составила 6,45 млрд долл. Уже долгое время Volvo остается убыточным подразделением, но попытки продать шведскую компанию в 2007 году так и не увенчались успехом, поскольку потенциальные покупатели предлагали цену, не устраивающую руководство Ford Motor.

По материалам сайта http://www.rbcdaily.ru/ и http://www.cars.ru