НЛП – это просто

Продавцы порой оказываются в ситуации, когда какой-то товар надо сбыть в первую очередь или как можно быстрей. Продавец будет создавать впечатление полной открытости товара для глаз покупателя и добросовестно перечислит все варианты сделки, однако нужный ему вариант прозвучит более внятно, солидно, медленнее, остальные – скороговоркой. Речь соответствующим образом будет поддержана и мимикой.

Примечания:

1) Для успешного применения речевых стратегий заранее готовьте фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера. Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно учитывайте и включайте в свою речь и контекст общения все, что происходит вокруг.

2) Простота перечисленных приемов может породить вопрос: неужели столь элементарными средствами можно ввести адресата воздействия в транс? Чтобы снять эти сомнения, напомним, что, во-первых, транс – это не гипноз, а некое состояние психики, когда сознание частично выключено и команды инициатора могут проходить в подсознание адресата, не встречая сопротивления. Транс адресата, в зависимости от количества и силы, применяемых инициатором средств воздействия, может длиться совсем недолго – от нескольких секунд до нескольких минут. Но этого времени может быть достаточно для скрытого управления адресатом.

Во-вторых, что очень важно, введение в транс предполагает предварительное установление раппорта, то есть бессознательного доверия. Именно на базе глубокого раппорта предлагаемые техники особенно эффективны.

6.3. Эриксоновский гипноз

Из мыслей человека добывали больше золота, чем когда-либо из недр земли.

Наполеон Хилл

Поистине революционный переворот в гипнологии произвела терапевтическая практика легендарного мастера, психотерапевта – доктора Милтона Эриксона. Вокруг его имени сейчас выросло множество мифов, и теперь уже сложно отличить, где вымысел, а где реальность.

Его удивительная техника работы была описана Р. Бэндлером и Д. Гриндером. Они очень тщательно изучили методы Эриксона, буквально препарируя каждое его слово, интонацию голоса, жест и подвергая их лингвистическому анализу.

Было выделено множество приемов построения речи, применение которых постепенно и незаметно вводит адресата воздействия в транс. Особенно эффективны они на фоне уже достигнутого раппорта между инициатором и адресатом.

Прежде чем приступить к перечислению упомянутых лингвистических приемов, отметим, что их объединяет определенная стратегия инициатора воздействия. Она состоит в том, чтобы сделать речь максимально неопределенной, расплывчатой, чтобы человек сам наполнил своим содержанием то пространство, которое словами-ловушками создает инициатор. Он плетет словесную паутину, которая незаметно прокладывает путь в бессознательное адресата.

Каждый из приведенных ниже приемов прост. Эффект достигается за счет последовательного применения не одного, а целой серии приемов, когда достигнуто состояние раппорта.

Употребление трюизмов

Это одна из самых простых техник. Цель – вызвать согласие. Когда мы соглашаемся, выделяются эндорфины («гормоны удовольствия»). Они расслабляют нас, уменьшая способность к сопротивлению, что весьма способствует вхождению в состояние транса.

Значения слова «трюизм»: 1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная истина.

Не согласиться с ними невозможно.

Если по ходу беседы с адресатом воздействия инициатор говорит ему: «Люди могут впадать в транс… Люди могут многому научиться в состоянии транса… Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса» – он маскирует вполне определенные инструкции под рассуждения. И это работает.

Вот трюизмы для делового общения:

● Люди могут покупать.

● Все могут подписывать договоры.

● Клиенты могут заключать сделки.

● У каждого иногда бывают трудности.

● Реклама – это возможность выбора, и т. д.

Кстати, в рекламе трюизмы используются весьма часто и довольно успешно. Некоторые примеры:

– Еда – это наслаждение. Наслаждение вкусом… (реклама жевательной резинки «Дирол»).

– С древности человек защищал себя крепкими стенами. За ними он чувствовал себя в безопасности. А для попадания в крепость защищал себя надежными воротами… (реклама страховой компании «Спасские ворота»).

Использование неопределенных слов

Неопределенные слова не противоречат модели мира любого адресата воздействия. Поэтому каждый наполняет их своим содержанием.

Приведем конкретные приемы, поясняющие смысл этого метода.