Незаменимый

Блестящий переговорщик создает свое искусство за счет искреннего понимания противоположной стороны. Только глядя на мир незамутненным взглядом, он может выработать стратегию переговоров, которая приведет к результатам.

Очень легко стать пристрастными к своим переживаниям, воспоминаниям и ожиданиям системы, в которой мы работаем, компании, в которую мы инвестируем, и людей, которые работают рядом с нами. Пристрастие и наш ответ на него заставляют нас желать совсем не тех результатов, которые могут произойти на самом деле.

Руководителям звукозаписывающего бизнеса, например, очень нравилась их идеальная модель бизнеса. Они пристрастно относились к своему стилю жизни и к тем ощущениям, которые вызывали у них отношения с артистами и их фанатами. Когда уже всем окружающим было видно, что их бизнес-модель разрушается, они продолжали упорно стоять на своем. Были ли они тупыми? Вовсе нет. Они были ослеплены своей пристрастностью к настоящему и страхом будущего.

Боб Лефсетц, культовый критик в их отрасли, был тем внешним человеком, который мог объективно видеть их будущее. Регулярно он информировал тысячи руководителей, подписанных на его рассылку, что именно происходит и почему. Более пяти лет он громко призывал музыкальную индустрию проснуться или умереть. Искусство Боба состоит в его способности увидеть правду и изложить ее людям, которые, может быть, и не хотят ничего о ней слышать.

Руководители исчезли, но Боб остался Незаменимым. Поскольку он был единственным, кто говорил правду, многие влиятельные игроки в отрасли поняли, что у них будут большие проблемы без него, даже если им не нравится будущее, которое он так аккуратно им описывал. Так что Боб живет за счет того, что говорит правду тем, кто имеет власть.

Распутайте правду

Успешные люди способны видеть нити прошлого и нити будущего и соединять их между собой. Переплетение всего и вся — это естественное состояние. Личности, издержки и сложные системы объединяются, чтобы сплести все элементы нашей работы в сложный клубок. Все выглядит очень натурально, и нам бывает трудно представить себе, что все может быть организовано по-другому.

Индустрия новостей не могла «оторвать» новости от бумаги, не могла увидеть разницу между предоставлением новостей со всего мира и погрузкой газет на грузовики. Пока каждый из этих элементов казался неотделимым от остальных, было невозможно увидеть другое будущее. Именно поэтому внешние по отношению к отрасли люди или ее «бунтари» так часто изобретают то, что эту отрасль переворачивает, — они не начинают со связанного стереотипами прошлого. Правда о ситуации с вашими потребителями выглядит примерно так же. У отношений между вашей организацией и ее потребителями может быть большая история. У вас могла накопиться память о том, что происходило между ними ранее. Связывайте с этим все свои идеи — и у вас никогда не появится гибкость, необходимая для того, чтобы изменить отношения с вашими потребителями в будущем. Вы окажетесь слишком занятым защитой прошлого.

Скажите правду

Во-первых, конечно, вы должны быть способны увидеть правду. Для этого нужен опыт, знания и, главное, желание видеть.

Многие люди, способные увидеть правду, отказываются ее признать. Мы можем заметить недовольного потребителя, некачественный продукт или спад в своей отрасли, но мы не хотим об этом думать. Мы пристрастны к другому будущему, поэтому игнорируем объективные данные или преуменьшаем их важность. Это не ложь, это отказ от правды.

Те немногие, кто может видеть правду и признавать ее, часто не решаются о ней говорить. Они не хотят огорчать окружающих. Они боятся ярости коллег, когда те узнают, что король голый.

Им столько раз говорили, что хорошие командные игроки так себя не ведут.

Умные организации ищут людей, способных видеть мир в его истинном свете. Но этот навык бесполезен, если они не могут признать правду и не могут поделиться ею.

Вспомните турагентов, которые отказывались верить в то, что их отрасль в беде, — до тех пор, пока она не исчезла. Или торгового представителя, который продолжал упорно работать' с клиентом, прекратившим у него закупки, — потому что движение для него было важнее правды. Защита нашего мировоззрения — это часть человеческой природы, и часто эта защита происходит при помощи конструирования сказки, которая должна защищать нас от неприятной правды.

Пристрастие к тому, на что мы не можем влиять

Вполне может быть, что сейчас ваш босс обсуждает с советом директоров вопрос о продлении вашего контракта.

Насколько это должно вас волновать? Если вы посвятите всю работу вашего мозга и нервной системы пожеланиям, намерениям и мыслям о том, чтобы совещание прошло в выгодном для вас направлении, — как это поможет? Я думаю, что никак.