Наука мотивации. Стратегии и приемы, благодаря которым мечты становятся судьбой

Начало моей жизни было весьма скромным. Я не окончил школу и перебивался случайными заработками. Моим первым рабочим местом был ресторан маленького отеля, где я мыл посуду. К сожалению, в период взросления вся моя мотивация заключалась в угрозах и наказаниях со стороны родителей и других родственников. Мне говорили, что, не получив хорошего образования, я не добьюсь успеха. Без образования невозможно поступить в колледж, а это значит, что не будет ни хорошей работы, ни нормальной семьи и вся жизнь пройдет в борьбе с бедностью. Подобные угрозы все еще в ходу, чтобы заставить школьников лучше учиться.

Как бы то ни было, у меня сформировалось убеждение, что поскольку у меня нет хорошего образования, то поезд ушел и мне остается заниматься только физическим трудом. Так и случилось. Я сменил много мест работы и всегда думал лишь о том, что раз не окончил школу, то теперь предстоит работать исключительно руками. Я укладывал доски штабелями на лесопилках, валил лес, батрачил на фермах и ранчо, был рабочим на заводе, рыл колодцы. Для такой работы не нужно было особых умений, и платили за нее по минимуму. А минимальная зарплата была в то время намного меньше, чем сегодня.

Когда состояние экономики ухудшилось и рабочие специальности найти было невозможно, я занялся продажами вразнос на комиссионной основе. В течение многих месяцев я ходил по домам и стучался во все двери. А потом в моей жизни случился резкий поворот, и этого я никогда не забуду.

Я заметил, что один из парней в нашей фирме, продававший те же товары, что и я, зарабатывает в десять раз больше остальных и при этом вкладывает не слишком много сил. Я вставал в шесть утра и к восьми или к половине девятого, когда начиналась работа на предприятиях и в офисах, был уже там, пытаясь хоть что-то продать. Вечерами я ходил по жилым домам в спальных районах, но в лучшем случае мог похвастаться всего одной сделкой в день.

А у этого парня было по четыре-пять продаж в день, и он начинал работу в 9:30, а к половине пятого сворачивал все дела и отправлялся на ужин или в ночной клуб. У него всегда водились деньги, а ведь он был всего на три-четыре года старше меня. При этом он отнюдь не отличался гениальностью. Просто обычный хороший парень.

Я подошел к нему и спросил:

– Почему у тебя получается лучше, чем у меня?

– Покажи мне, как ты строишь процесс продажи, и мы вместе с тобой его разберем, – ответил он.

– Да нет у меня никакого процесса, – сказал я.

– Процесс продажи – это как рецепт блюда или формула успеха. Если его нет, то ты ничего не приготовишь и ничего не добьешься.

Он описал мне свой процесс, и оказалось, что все очень просто: встретив потенциального покупателя, начинай задавать вопросы.

Я же, приходя к возможному клиенту, старался как можно быстрее заинтересовать его в своем товаре, чтобы он не успел сказать: «Мне некогда. Оставь, я потом посмотрю».

– Нет, так не пойдет, – возразил коллега. – Надо отличать потенциального покупателя от просто интересующегося человека. Задавай ему вопросы, чтобы выяснить, действительно ли у него есть потребность в твоем товаре.

Я начал задавать вопросы, и мои результаты в самом деле улучшились. Я снова обратился к нему и спросил:

– Что мне еще можно предпринять?

– Ты читал какие-нибудь книги по продажам? – спросил он в ответ.

Книги по продажам? Я и понятия не имел, что такие существуют! Тогда я стал ходить по книжным магазинам, покупать и прочитывать от корки до корки все книги, которые мог найти, и делать в них пометки.

А потом я узнал об обучающих аудиопрограммах по продажам. В то время они выпускались на кассетах. Я начал слушать их на ходу, как только выдавалась свободная минутка. Я слушал их в перерывах между телефонными звонками. Встречаясь с покупателями, я вспоминал эти программы и пытался применить свои знания на практике.

Затем я посетил первый семинар, посвященный продажам. Там я узнал две вещи. Во-первых, любым приемам продаж можно научиться. Освоению поддается любой навык, необходимый для достижения цели, которую ты перед собой поставил. До этого я считал себя попросту невезучим, потому что вся моя жизнь состояла из того, что я находил себе очередную случайную работу, с которой меня вскоре выгоняли. Мне доводилось спать на улицах, в машине и на полу в квартире своих друзей. Но тут я понял, что моя судьба – в моих собственных руках и что я могу научиться всему, что необходимо. Это стало моим мотивом тогда и продолжает мотивировать по сей день.

Увидев что-то интересное для себя, я сразу же хватаюсь за него. Сегодня я захожу для этого на Amazon. Там нахожу книги по интересующей тематике, имеющие самый высокий рейтинг или хорошие рекомендации. Я приобретаю их и внимательно изучаю с карандашом в руке. А потом в роли учителя, лектора и наставника включаю новый материал в свои семинары. Слушатели по окончании говорят: «Надо же, я никогда об этом раньше не задумывался. Отличная идея!»