Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения личных и деловых задач

Мы собрали всех представителей компании-клиента в большой комнате, чтобы обсудить предложенные нами варианты нововведений. Прежде всего мы попросили их высказаться про все, что им не понравилось в представленной нами программе. Когда они выговорились, мы попросили их перечислить вещи, которые, наоборот, понравились, а также предложить способы внедрения их в своих подразделениях. Директору проекта пришлось для этого как следует постараться. Данный прием сработал двояко: во-первых, в ходе обсуждения были высказаны несколько отличных идей, к которым мы не пришли бы сами, и во-вторых, группа менеджеров компании-клиента, до этого выказывавшая скептическое (а то и просто агрессивное) отношение к McKinsey, осознала правоту предложенного нами решения.

Наконец, дадим совет по поводу того, как во время мозгового штурма сладить с ворчуном или скандалистом: пусть руководитель или модератор сессии стоит у него за спиной или даже иногда кладет руку ему на плечо. Тем самым человек будет чувствовать, что за ним следят. Если он начнет говорить что-нибудь вполголоса, пусть модератор попросит его повторить это вслух для всех – как в школе учитель говорит ученику, который подсказывает другому: «Почему бы тебе не сообщить это всему классу?»

Попробуйте применить эти приемы для стимулирования мозгового штурма, и результаты вас впечатлят.

Часть III Как в McKinsey знакомят клиента с найденным решением

В первых двух главах вы узнали, как эффективно искать решения для проблем в бизнесе. Теперь, думается вам, вы знаете достаточно, чтобы отправиться на завоевание мира, не так ли? Не торопитесь. Каким бы обоснованным, аналитически выверенным и безукоризненно структурированным ни было ваше решение, оно не будет стоить ничего, если клиент его не примет.

Чтобы клиент принял ваше решение, оно должно быть правильно ему представлено. О том, как это сделать, мы и поговорим в третьей части книги. Из нее вы узнаете, как провести презентацию итогов проекта и убедить клиента в правильности найденного решения. Вы получите представление о том, как наладить систему внутренних коммуникаций таким образом, чтобы каждый член команды всегда был в курсе происходящего. Вы также узнаете, как выстраивать отношения с компаниями-клиентами и работающими в них людьми – как с теми, кто относится к вам доброжелательно, так и с теми, кто проявляет недоброжелательность. Наконец, вы узнаете, как осуществлять на практике изложенное на бумаге решение и перестраивать бизнес клиента в реальных условиях.

Глава 10 Презентации

Как в McKinsey проводят презентации

Презентации – основное средство общения консультантов McKinsey с клиентами. Презентации бывают официальными – с разложенными на столах стопками аккуратно переплетенных «синих книг», или неофициальными – например, когда несколько руководителей компании-клиента встречаются с консультантами, а на доску прикрепляется несколько нарисованных на скорую руку графиков. По мере продвижения по служебной лестнице консультанты тратят все больше и больше времени на презентацию своих решений.