Мастер Продаж

Лучший и единственный ваш товар - это ваши истории. Больше практически ничего не стоит рассказывать. Вы не продаете продукт, вы продаете идею, которая лежит в основе вашего продукта. И эта идея заключается в результате, который позволяет получить ваш продукт или услуга. Это - единственная причина, по которой люди вообще что-нибудь покупают. Если я подойду к кому-нибудь из вас и скажу: "Слушай, купи у меня вот этот карандаш, погрызи его перед сном, а потом положи под подушку и ты получишь такой-то результат", - то вы купите его у меня. Этим пользуется церковь, экстрасенсы, гадалки. Почему бы то же самое не делать вам? Неважно, что у вас за продукт и как он выглядит. Важно - что он дает. Если бы приемы, которые я привел в этой книге не работали, то никто бы не дал за нее даже копейки.

Нельзя называть цену на ваш продукт до того, как вы продали сам продукт! Продажа имеет свои собственные четкие шаги, которые нельзя нарушать, если только вы не дилетант. Это - серьезная ошибка. Особенно, если вы стремитесь к лидерству в какой-то области. Не зная почти ничего о вашем продукте, вашей фирме, вас, люди ориентируются на единственный знакомый им фактор - цену. И она может вызвать у них автоматическую реакцию, потому что они начинают ее сразу же с чем-то сравнивать. Например, со своей зарплатой.

Вот пример. Сеанс избавления от аллергии, который проводит специалист по НЛП, может стоить довольно дорого с точки зрения среднего обывателя. Но достаточно показать человеку его пожизненные расходы на лекарства, и все станет на свои места. Все познается (и показывается) в сравнении.

Вы должны продать человеку саму идею, которая вызовет у него такой интерес, что цена покажется смехотворной. Она и в самом деле может быть смехотворной, но если вы просто скажете человеку, что у вас есть симпатичная баночка с мазью за миллион рублей, то не ждите, что он полезет в карман за деньгами. В начале продавайте идею. То есть - результат. Популярность "сетевого маркетинга", который развивается семимильными шагами, определяется почти исключительно не столько эффективностью продукции, сколько четкой системе "соблазнения" очередной жертвы. Я не очень люблю многоуровневый маркетинг, хотя и прекрасно знаю его законы и методы. Но я не могу не признать, что в искусстве продажи там есть немало интересных приемов.

Жесткая продажа держится на двух главных правилах, которые определяют всю ее суть:

1) Если у клиента есть интерес, то цена не имеет значения;

2) Если у клиента нет интереса, то цена тоже не имеет значения.

Книгу, которую вы сейчас читаете, нельзя продать за 5 рублей. Подойдите к кому-нибудь на улице и скажите: "Смотри, какая красивая книжка! Купи за пятерку…".

У вас ее не купят.

Однако, вы купили ее за значительно большую сумму, не так ли? Она вас просто заинтересовала. Она продала вам некую идею - идею того, что можно стать эффективным специалистом по продаже. Она продала вам результат.

Результат - главное. Забудьте о том, что если вы начнете сбрасывать цену, то продадите больше. Это - типичная ошибка тех, кто не знает секретов работы того, что мы назвали в этой книге "душой". Если вы умеете продавать идею (а для этого вам нужно изменить себя - больше учиться и больше практиковаться), то вы продадите все, что угодно! Даже воздух. На чем по-вашему, держится политика? На умении продавать ложь - сладкую идею, которая никогда не станет результатом. И мы знаем это. Но так приятно НАДЕЯТЬСЯ, не так ли? Если вы поймете принцип продажи - продать идею, то большего вам и не потребуется. Вы будете просто-таки шикарнейшие продавцы.

Давайте применим этот принцип к работе с самой противной категорией покупателей - "висяками". Вы уже познакомились с некоторыми эффективными приемами на эту тему, а теперь давайте рассмотрим сам принцип: "продать идею". При этом вы лишний раз увидите как работают такие "Кварки", как "рычаги" и метод "переформирования":

Итак, вы продаете что-то за сколько-то, а вам говорят:

"А вот в соседнем магазине то же самое продают за полцены!"

Ваша задача теперь – «посеять» какую-то правдоподобную "легенду", то есть "переформировать" низкую цену из плюса в возможный минус.

Какие здесь возможны идеи?

Самые разные. Но все они должны создавать в голове клиента какое-то противоречие. Перед тем, как посеять идею сомнения у клиента, не забудьте только "отразить" его высказывание каким-нибудь нейтральным высказыванием типа: "Да, я вас понимаю. Мне раньше тоже казалось, что "более дешевый" означает "более хороший…" и т.п.

Суть вашей "посевной кампании" можно выразить так:

"Всегда ли нужно покупать более дешевую вещь?".

А реализоваться она может примерно так: