Мастер Продаж

"Мне кажется вы решаете проблему периодических авралов очень уж дорогим способом. На первом месте вы упомянули, что последствиями такого подхода является не только расход больших сумм, но и потеря своих лучших специалистов. Стоимость обучения одного специалиста вы определили в …….. Кроме того, вы сообщили, что только на привлечении временных машинисток вы тратите …..ежемесячно. Вы также упомянули, что вам приходится пользоваться услугами "Экспресс-почты", что также весьма недешево… Плюс к этому вы расходуете часть своих средств в размере примерно….. на поддержание резервного штата машинисток. Пытались ли вы до сегодняшнего дня подсчитать ту сумму, в которую вам обходится существующее положение вещей?"

"Я никогда не сводил эти данные вместе. У меня просто не было времени. Я просто ошарашен…"

"Предположим, что я укажу вам средство, позволяющее справляться со всеми печатными работами. По нашим с вами подсчетам, такое средство сэкономит вам по меньшей мере …… рублей только за счет исключения найма временных машинисток. Это может вас заинтересовать?"

"Это может меня ОЧЕНЬ заинтересовать".

Заключение: «О том, что не вошло в эту книгу, хотя и вошло в нее...»

Ваше общение с клиентами должно быть предельно простым. Если вы будете рассказывать вашим клиентам про "нейрогуморальные факторы", то у вас скоро в клиентах останется лишь парочка сумасшедших врачей и все… У меня был один знакомый психолог, которому его профессия очень мешала. Он собирал на свои лекции по общению молодняк в возрасте 13-14 лет и рассказывал им про "Архетипы" и "Когнитивный диссонанс", так, что одна половина аудитории отчаянно зевала, а другая считала, что им рассказывают о новой разновидности венерических заболеваний…

Делайте свое изложение простым, иначе никто не захочет иметь с вами никаких дел, как бы красиво вы не говорили. Люди просто будут бояться иметь дело с вами и вашей продукцией. Никто не хочет выглядеть идиотом. Суть вашего рассказа о продукции, которую вы предлагаете - это представить картину результата устами человека или фирмы, которые эту продукцию использовали. Вы всегда продаете результат, а не просто набор симпатичных "параметров и характеристик". При этом, конечно важно знать - какой именно результат покажется вашему клиенту достаточно ценным, чтобы отдать за него деньги. И речь не всегда идет о повышении прибыли. Не надо ничего особенного сочинять. Это осложнит дело. Если ваш товар, действительно полезен, то всегда есть кто-то, кто получил положительный результат. Всегда есть какие-то отзывы.

И, ради Бога, учитесь! Лучшие специалисты по продажам всегда сидят в первых рядах на всех семинарах и лекциях, исписывая целые тетради. Это великий шанс - учиться. Учиться делать ПРОСТЫЕ вещи ПРОСТЫМ способом. Вы учитесь, чтобы знать - что и когда делать и говорить другим.

И я не боюсь повторить банальную фразу:"Лучшая учеба - это практика". Много практики - много вопросов. Вы всегда можете прояснить их на семинарах, которые проводят эксперты в этой области. Не бойтесь спрашивать. Лучше задать глупый вопрос, чем уйти с умным выражением лица.