Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Или… сначала выясните потребности вашего клиента, уточните сроки и этапы согласований, подготовьте предложение в требуемом формате, а уж затем предлагайте!

В чем ценность требуемого ассортимента? Проверьте менеджеров!

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Необходимые меры :

1) многошаговые касания потенциальных клиентов до первой продажи;

2) регулярные (еженедельные!) касания клиентов после продажи – для стимулирования следующих продаж и укрепления отношений;

3) принцип обратной продажи – когда клиент сам добивается покупки;

4) позиционирование и точное знание, какие клиенты вам нужны, а какие – нет; детальное описание нужных и ненужных профилей клиентов во всех материалах;

5) создание предложений, от которых невозможно отказаться;

6) бесплатные бонусы;

7) партнерство с теми, у кого есть тесные связи с вашими потенциальными клиентами;

8) добавление инфобизнеса к существующему (у кого нет продаж в Интернете, у того нет будущего);

9) добавление еще двух-трех источников дохода (продажа сопутствующих товаров и услуг);

10) каталог своих продуктов и услуг;

11) открытки для клиентов, как один из шагов на пути многошаговых касаний;

12) телемаркетинг;

13) продажа товаров и услуг конкурентов.

Что предложат ваши менеджеры:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Оценка – это определение эффективности деятельности сотрудников для реализации целей, позволяющее получить информацию для принятия управленческих решений.

Понятие оценки включает в себя изучение сотрудника по ряду параметров:

✓ результаты деятельности;

✓ особенности поведения;

✓ выполнение должностных обязанностей;

✓ уровень компетентности;

✓ личностные особенности.

Комплексная оценка – это оценка по всем перечисленным параметрам.

Однако это не все. Комплексность оценки менеджеров по продажам заключается еще и в том, что названные параметры оцениваются с двух позиций: «изнутри» (менеджерами, руководителями) и «извне» (клиентами компании и привлеченными экспертами) с использованием различных методов.

Кроме того, оценка должна проводиться как по количественным, так и по качественным показателям. Применительно к менеджерам по продажам сюда относятся:

✓ объем продаж менеджера консолидированный (общий объем продаж за определенный период; период оценки должен соответствовать периоду планирования);

✓ объем продаж сегментированный по различным основаниям: по группам товаров (услуг) и клиентов, по территории продаж и условиям оплаты;

✓ динамика продаж за определенный период (месяц, квартал, год);

✓ рост (убыль) числа клиентов – общий показатель и показатели по отдельным группам клиентов;

✓ расширение заказа клиентов – динамика продаж постоянным клиентам;

✓ средняя цена (размер) сделки;

✓ дебиторская задолженность, в том числе просроченная;

✓ показатели участия в акциях компании; количество проданной продукции, по которой поставлены задачи по сбыту (например, в рамках акции «Товар месяца» или распродажи «зависшего» товара).

Обратите внимание , что показатели оценки напрямую вытекают из целей компании на текущий период и из должностных обязанностей сотрудника. Поэтому, чтобы выбрать адекватные и не излишние (это утяжеляет оценку и делает ее плохо работающим инструментом) количественные показатели, надо тщательно проанализировать цели компании и вытекающие из них цели отдела. Плюс учесть показатели, зафиксированные в нормативных документах, касающихся деятельности менеджера по продажам (должностные инструкции, нормативы, регламенты работы).

Очевидно, что оценка менеджеров по продажам по количественным показателям – это оценка «изнутри».

Ее может осуществлять руководитель отдела продаж .

Относительно количественных показателей важно помнить следующее: общий объем продаж, равно как и некоторые другие показатели, зависит не только от менеджеров по продажам, но и от работы компании в целом.

...

ТИПИЧНЫЙ ПРИМЕР

Клиент отправляет факс с запросом для отдела продаж. Его получает секретарь и… забывает передать. Или принимает тот, кто находился ближе всего к факсу, и… оставляет факс на столе, а секретарь решает, что кто-то забыл документ, а значит, он не представляет никакой ценности и… выбрасывает его.