Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

При продажах дорогих вещей используется неполная подмена . Например, как в рекламе разных прохладительных напитков: «Пей нашу газировку – будешь здоровым, богатым и счастливым!» Но когда на самом деле начинаешь ее пить, становишься больным и несчастным.

Гораздо лучше, если человек принимает решение, не основываясь на гарантии, без цепочки «купить – попробовать – вернуть», а покупает возможность зарабатывать в течение длительного времени. Используйте этот вариант!

Типичный пример правильно построенной системы продаж – любое высшее учебное заведение. Университету сложно продать принцип: «Приходи к нам учиться – мы берем любого!» Сразу возникает вопрос: «И зачем мне это надо?»

А если повернуть иначе: «Мы возьмем не каждого. Все должны сдать экзамены, пройти конкурсный отбор, а потом посмотрим». Тогда люди идут и несут деньги. И чем выше цена, тем больше нужно ставить преград в процессе продажи.

Как обычно продают франшизу? Одна из ступеней – 80-страничный документ, который нужно заполнить: чем кандидат занимался, какие компании создавал, все личные данные и т. д. Если человек потратил на это выходной и отправил бумаги с курьером, он уже больше готов купить, чем после обычного собеседования. Хотя и оно необходимо.

Главное – действовать строго по формуле. Правда, многие пытаются «срезать все углы», чтобы вышло быстрее, потому что деньги очень нужны. И чем выше сумма, тем сильнее трясет от волнения владельца франшизы, особенно если это первая-вторая продажа. В голове скачет: «Машину поменяю, квартиру куплю или просто долги отдам…»

А в формуле нет эмоций: сделал – значит, сделал; не сделал – не пойдет. Вы создаете конвейер своего бизнеса. Красиво упакуйте и преподнесите возможность зарабатывать с вашим бизнесом. И поставьте ограничение.

Наш доход, ради которого мы встаем по утрам и что-то делаем, – не тот же, что у нашей целевой аудитории. Обычно мы пытаемся продавать так, как купили бы сами, и это главная ошибка продавцов франшизы. Вспомните фразу Дейла Карнеги: «Отправляясь на рыбалку, помни, чего хочет рыба». Ведь когда идешь на рыбалку, берешь с собой для улова не кофе или клубнику, а червей. Хотя сам их не ешь.

Здесь – то же самое, только речь не о рыбе, а о целевой аудитории. Если продавать, как себе, никто не купит.

Существует психологическая проблема: чтобы массовые продажи были эффективными, нужно рекламировать то, что хотят купить ваши клиенты, а продавать им то, что на самом деле нужно. Желаемое – в нагрузку, «прицепом».

Хорошо, когда есть партнер, которого вы «приклеили» к себе и можете показывать: «Он был моим первым покупателем». Не стесняйтесь попросить отзывы и разместите их на сайте. Возьмите рекомендации у тех, кто успешно работает с вами много лет.

Можно создать свой университет, как это сделал «Макдоналдс» в Америке или Центр развития детского творчества в России. Человек, который приходит устраиваться в компанию, должен пройти обучение, потратить месяц и узнать, как все работает, сдать экзамены, а потом, вооруженный знаниями, начнет что-то делать.

Это один из вариантов, чтобы купившие франшизу успешно работали.

Вам нужна база клиентов?

Тех, с которыми вы будете постоянно контактировать всеми возможными способами.

✓ Клиент, вернувшийся в бизнес, обычно тратит в два-три раза больше того, кто пришел впервые (фактор доверия).

✓ Самое ценное в бизнесе – клиентская база.

✓ Если вы ее не используете (или, что еще хуже, ее у вас просто нет) – значит, нет и бизнеса. Только иллюзия.

✓ Большинство продаж с нуля происходит только после 21 касания.

✓ Не сдавайтесь, если после первого раза у вас ничего не получится!

Где взять клиентов

В природе существует лишь два способа найти базу данных потенциальных клиентов, которые у вас купят все и сразу:

✓ собрать ее самому;

✓ «позаимствовать» у того, кто ее уже собрал.

Заключите договоры о партнерстве с обладателями списка клиентов, которые покупают похожие товары (услуги) и которым можно продать что-то еще – ваше. Например, если вы продаете шторы, «дружите» с магазинами мебели и строительных товаров; обувь – с магазинами одежды и т. д.

Либо ищите места, где могут быть ваши клиенты: сайты и форумы, конференции и семинары, газеты и журналы.

Либо можете продолжать делать то, что делает пассивное большинство, – сидеть и надеяться, что вас сами найдут каким-то чудесным способом.