Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Существуют сотни приемов бесплатного маркетинга.

О! Я сделаю скидку, ко мне придут клиенты – и товар сам начнет продаватьСЯ.

Помните? Не начнет! «СЯ» не работает.

Это процесс.

Помните старый анекдот про самолет? В салон входит стюардесса и говорит: «Приветствуем вас на борту нового трехэтажного лайнера! На первом этаже – сауна, бассейн и SPA. На третьем этаже – ресторан, бар и дискотека. На втором этаже расположились наши уютные кресла и кинозал. А сейчас пристегните ремни – попробуем со всей этой фигней взлететь!»

Необходимо правильно построить отдел продаж b2b.

Превращаем отдел продаж в конвейер.

Какие главные признаки конвейера? Все должно быть легкозаменяемо.

Даже в общепите – успешной финансовой системе, основанной на дешевой еде, – работают подростки, то есть дешевая рабочая сила. Отличный пример – «Макдоналдс».

Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превращать в конвейер.

А если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, работал без вас и на вас, необходима взаимозаменяемость – возможность любого человека в любой момент заменить кем-то другим.

Трудно заменить того, кто совмещает несколько должностей. Вам нужно разделить его обязанности и заменить их частями.

Как строится отдел продаж? Обычно он состоит из руководителя и менеджеров, которые ищут новых клиентов и продают существующим.

...

Первая проблема состоит в том, что трудно найти хорошего менеджера по продажам.

Если же вы находите такого человека и начинаете платить ему хорошую зарплату, появляется звездность. Он отлично понимает, что может уйти и найти другую работу или открыть собственную фирму, используя вашу базу. Он знает, где и как вы ищете клиентов, все технологии, плюсы и минусы – от поиска до сопровождения. Знает, что покупали и чего хотели. Это проблема любой компании с классическим отделом продаж.

Если же у человека низкие амбиции, он перестает напрягаться, а ваш бизнес начинает тормозить. Ничего нового не делает и продолжает получать деньги. С точки зрения собственника бизнеса это неэффективно.

Продажников надо учить. Это стрессовая работа, и люди быстро выгорают, поэтому тренинги необходимы. Но даже с обучением лишь двое из десяти становятся нормальными продажниками. А спустя четыре-шесть месяцев они уже начинают поглядывать, куда бы «свинтить», где могут предложить более выгодные условия.

Возможно, пока в вашей компании такого нет. Однако рано или поздно это может произойти.

Мы остановимся на построении отдела продаж, состоящего из трех частей, чтобы свести к минимуму зависимость от менеджеров по продаже и не дать им быстро уйти.

Трехступенчатый отдел продаж

Чем хороша эта система? Она позволяет собственнику быть менее зависимым от менеджера по продажам и сокращает возможность увести клиентскую базу.

В построении отдела продаж есть четыре ключевых момента:

1. Его работу можно и нужно контролировать с использованием коэффициентов формулы продаж (рассмотрена выше):

Прибыль = L × Cv × S × # × М.