Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Магазин одежды

Для вовлечения персонала магазина в процесс продаж с учетом его знания клиентской базы используйте таблицу «Факторы», которую должны заполнять для байера продавцы всех магазинов. Они лучше знают продажи по ассортименту, а благодаря этому нововведению повысится ответственность за продажу того, что просили заказать. Лучше, если продавцы будут обосновывать свои рекомендации, опираясь на результаты анкетирования клиентов (если проводилось).

См. табл. 11 «Факторы для байера-1» на с. 140.

См. табл. 14 «Факторы для байера-2» на с. 145.

На базе сводной таблицы продаж по брендам, размерам и номенклатуре байер делает заказ; отчитывается перед руководителем, мотивируя свой выбор; ведет график колебания («волна продаж»); рассчитывает плановый доход от продаж, в том числе и доход от продаж товара со скидкой.

Проектирование ассортиментной матрицы поддерживается на основе различных способов сегментирования товаров.

Сопоставим ликвидный ассортимент по сезонам с учетом:

количества проданного ассортимента;

полученных средств от продажи данного ассортимента;

дохода от продажи данного ассортимента.Получим необходимый ассортимент для производства – базу и ассортиментный минимум.

П одход к построению матрицы универсален в компании с любой организационной структурой

Подведем итоги

Чтобы построить грамотную ассортиментную матрицу, нужно сделать следующие шаги:

1. Определить формат магазина и его основную концепцию (что и как будем продавать). Требования к формату (площадь магазина – магазин самообслуживания или торговля через прилавок, мини-маркет, супермаркет, дискаунтер, бутик и т. п.). Специфика региона или города (с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина). Особенности местоположения (спальный район, в центре города, возле оживленной трассы, рядом рынок и т. д.).

2. Изучить покупательский спрос (кому будем продавать, кто основной потребитель: возраст, уровень дохода, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в магазине, что хочет получить, какие услуги ждет от вас и конкурентов). Этот вопрос был освещен в разделе «Шаг № 4. Создание УТП».

3. Изучить ассортимент конкурентов (кто из них присутствует, какие имеет преимущества и уровень цен, какие услуги предлагает, кто из других сетей собирается «прийти»).

4. Принять решение, какие товары будут продаваться в магазине и по каким ценам. На данном этапе следует начать подбор поставщиков, которые могут удовлетворять нашим ожиданиям в отношении цен, качества товара и регулярности поставок.

5. На основании покупательского спроса выделить категории, группы и классы товаров. Составить товарный классификатор, выделив три уровня.6. Углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегории (на одном или нескольких уровнях) и товарные позиции в каждой подкатегории.

Таблица 15. Отчет байера о закупке по каждому бренду

Таблица 16. Отчет байера по всем брендам

7. Проанализировать сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций.

8. После окончательного решения о том, какие категории и товарные позиции будут присутствовать в ассортименте, можно формировать матрицу.

Ассортиментная матрица содержит информацию о товаре и поставщиках. В ней могут присутствовать следующие данные:

названия брендов;

свойства товара (цвета, размеры, фактура и т. п.) и расфасовка (банка, бутылка, ПЭТ, мягкая упаковка, без упаковки и т. п.);

поставщики и условия работы с ними (кредит, предоплата);

упаковка товара (палета, картон, коробки, мешки) и количество единиц в упаковке;

вес изделия или упаковки (нетто/брутто);

ФИО менеджера, ведущего категорию;

входит ли в ассортиментный минимум;

таможенные и другие коды (например, код производителя или штрихкоды);

магазину какого формата соответствует (например, для дисконта);

к какой группе относится товар внутри категории (номенклатуры): см. табл. 7 «Подготовка номенклатуры для матрицы-1» и табл. 8 «Подготовка номенклатуры для матрицы 1.2».

Мы не будем мучить вас формулами. Руководителю достаточно понимание ситуации.

Владеете ли вы такой информацией о своем товаре? Запланируйте.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Проследим за алгоритмом основного документооборота и статистикиНеобходимо соблюдать меру, заполняя матрицу. Ведь у товара много различных свойств, которые могут быть важны в текущей деятельности. Но матрица подразумевает лишь перечень товаров, а не их описание. При этом чем крупнее магазин или сеть, тем более подробной и развернутой она должна быть.