Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

П. 7– VIP-клиент прошлого года перестал посещать магазин. Почему?

Таблица 4.К артотека, которую заполняют продавцы

Необходимо фиксировать периодичность посещения клиентов. Если клиент пропустил «свой период», требуется срочная реанимация. Возможно, он вас просто бросил. Или новый продавец был некорректен. Необходимо выяснить причины! Предложить что-то «вкусное» со скидкой, пригласить на акцию, мероприятие или просто поболтать. Нельзя допустить пропуск периода более двух раз: вернуть гораздо тяжелей, а привлечь новых – дороже.Выбор за вами.

П. 8– делает покупки два раза в год, отдает предпочтение одной марке, но покупает практически все своего размера из коллекции. Таким клиентам важно выглядеть актуально, стиль должен быть законченным. Для них надо отвешивать и накапливать модели соответствующей марки и размера из каждой поставки.

А вдруг не выкупит? Или похудела?Поддерживайте отношения с клиентом без предложений о покупке. Интересуйтесь новостями, поздравляйте с праздниками, намекайте, что скоро порадуете красотой.

П. 3– клиент, который ежемесячно оставляет деньги в вашем магазине. Это помощник! Его хорошо использовать и как «партизанский маркетинг» (если необходимо).

Обычно такие клиенты и есть кормильцы, они лояльны и с удовольствием делятся впечатлениями о конкурентах.

Используйте их для вашего маркетинга.

Но аккуратно! Эти люди не знают, что кто-то покупает больше них, чувствуют себя значимыми и важными. Дружите с ними, но будьте бдительны. Они вполне могут переключиться на новый магазин.Делайте им знаки внимания, дарите мелочи, называйте по имени или по имени-отчеству (как они когда-то написали в анкете). И помните: для таких клиентов важно, чтобы это делали при всех (особенно при женщинах!) и с искренней улыбкой на лице, подчеркивая статус. Побалуйте клиента, однако грань не переходите!

Важно

Что касается женской одежды, то у клиентки не всегда совпадают размеры низа и верха. Это надо учитывать при ведении клиентской базы и регистрации покупок.

В обуви имеет значение полнота.

У вас могут быть свои фишки:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………При заказе коллекции байер учитывает итоги анализа клиентской базы.

Таблица 5. Анализ результатов клиентской базы

Пишем заказ!(Применимо ко всем группам товаров.)

При предварительном заказе коллекций на будущий период постарайтесь сфотографировать модели и перенести их в таблицу заказов согласно артикулам в заказе, чтобы мысленно представить себе будущий развес в торговом зале по капсулам.

Достаточно ли товара в одном размере, чтобы предложить к низам верхи?

В программе Excel можно с помощью фильтра посмотреть заказанные модели каждого размера и при необходимости внести корректировки. Ведь все компании-производители дают на обдумывание заказа несколько дней.

Байер виртуально одевает клиентов по фотографиям, эскизам и подробным описаниям в заказе.

Таблицы делаются в соответствии с цветовым блоком и количеством моделей для размещения на штанге, то есть с учетом презентации и мерчандайзинга в каждом конкретном случае.

В случае с одеждой байер знает, сколько верхов и низов ему необходимо для успешной торговли, каких размеров и цветовых предпочтений. На основе сложившейся клиентской базы он формирует заказ на следующую поставку (сезон, период) с учетом прироста клиентов и развития (открытия новых подразделений).

Знание ежемесячных темпов продаж нужно для планирования подсортировки.

Никто не загружает товар вперед на весь торговый сезон. Все планируют максимально быстрый оборот денежных средств.

Сколько штанг, полок, вешал, может разместить один магазин? От этого зависит, сколько товарных позиций вы сможете в нем разместить за один раз согласно утвержденной презентации (мерчандайзингу).

По две единицы на модель? По четыре или весь размерный ряд? Это зависит от ценового сегмента магазина.См. табл. 6 «Рабочая таблица байера» (с. 130).

Формирование необходимого количества товара

Допустим, мы выбрали презентацию – весь товар в зале. На рис. 11 видно, что накопителя для подсортировки нет. Или есть, но в другом подсобном помещении. Следовательно, продавцы редко отлучаются из торговой зоны.

Рис. 11.Планировка торгового зала

Посчитаем необходимое количество. Например, в данном магазине четыре вешала по 120 см – одноуровневый развес: три штанги – по правой стене и одна – в центре зала.